Principais aprendizados deste artigo
- Para se ter uma Advocacia Lucrativa com empresas é preciso saber fazer prospecção ativa.
- A prospecção ativa deve ser implementada até mesmo nos escritórios que possuem um processo receptivo consolidado.
- A forma correta e ética de fazer essa prospecção é criando relacionamentos com as pessoas e não simplesmente tentando vender ou oferecer algo.
- O melhor lugar para este tipo de prospecção empresarial pela internet não é no Instagram, TikTok, Kwai ou Facebook. Você deve focar no LinkedIn.
- Para ter autoridade e prospectar mais clientes é necessário criar um perfil estratégico, considerando a foto, ´título e o campo de experiência.
- Para prospectar clientes no LinkedIn de forma orgânica, é preciso interagir com a sua rede, usar o InMail, utilizar a ferramenta de busca avançada e publicar conteúdos de qualidade.
- No momento da abordagem ao cliente pelo LinkedIn, deve-se ter certeza de que o perfil prospectado corresponde aos cargos de decisores
- Sempre que iniciar uma nova conexão com o perfil prospectado, é recomendável enviar uma mensagem de agradecimento e, se fizer sentido, depois iniciar uma conversa agradável, focando em enaltecer características da pessoa prospectada e gerando benefícios para ela logo no início da conversa.
Introdução
Saiba que como profissional da advocacia, construir uma rede de relacionamentos nas mídias sociais pode ser muito vantajoso.
Além disso, saber usar as mídias certas, nas horas certas e com os clientes certos, pode gerar oportunidades de negócios ou ajudar a conhecê-los melhor.
Neste contexto, o Linkedin, para você ter uma ideia, atualmente, é considerado a maior rede social profissional do mundo, com 500 milhões de usuários, sendo 30 milhões só aqui no Brasil.
Ocupamos o 3º lugar no ranking de países com maior quantidade de usuários da rede, perdendo apenas para EUA e Índia.
Além disso, a rede social facilita o networking entre profissionais de negócios, conectando pessoas de diferentes áreas com interesses distintos de forma simples e rápida.
Nesse cenário, o advogado que quer ter mais clientes empresariais precisa saber como prospectar clientes no LinkedIn, aproveitando os recursos que a própria plataforma oferece.
Os 3 passos básicos para prospectar clientes empresariais no Linkedin
Para saber como prospectar clientes no Linkedin, existem 3 passos básicos que você deve realizar. Eles são essenciais para aproveitar todas as oportunidades e ferramentas que a rede oferece para fortalecer seu networking e ter muito mais clientes
Vamos ver quais são:
1º Passo: construir um perfil estratégico
O correto preenchimento do seu perfil é o primeiro passo para usar o Linkedin na prospecção de novos clientes empresariais. Ele é o seu cartão de visitas. É por onde você será encontrado, visto e lembrado pelos seus potenciais clientes.
Portanto, suas informações devem ser colocadas de forma estratégica para impressionar quem estiver lendo. Os campos abaixo são os principais para serem preenchidos:
- Foto: pode parecer óbvio, mas não utilize fotos de baixa qualidade, em festas ou na praia. Use uma foto profissional, mostrando a mesma imagem que você teria ao encontrar com um cliente presencialmente.
- Headline: é o campo que fica logo abaixo da foto e do seu nome. Você deve usá-lo para descrever o seu cargo atual, o escritório onde trabalha. Inclua, também, alguma especialidade, certificado ou marca que faça sentido e possa destacar sua atuação profissional. O LinkedIn recomenda que sua Headline seja “inspiradora”.
- Experiência: inclua detalhadamente a sua experiência profissional, principalmente, a atual. Aproveite para descrever as soluções que você vende, pois, se algum potencial cliente estiver olhando o seu perfil já ficará conhecendo as soluções que você trabalha.
2º passo: criar e gerenciar sua rede de contatos
Depois de preparar o seu perfil, você precisa montar sua rede de conexões dentro do Linkedin. Antes de falar como você pode fazer isso, é necessário que você entenda como o Linkedin organiza seus contatos.
Existem três grupos de conexões dentro do Linkedin, que variam de acordo com o grau de relacionamento com você:
- 1º grau: são as pessoas que estão conectadas diretamente a você, por já fazerem parte da sua rede
- 2º grau: são as pessoas que não estão conectadas com você, mas que estão conectados com pelo menos uma pessoa que está na sua rede de 1º grau
- 3º grau: são as pessoas que fazem parte da rede de alguma conexão de 2º grau em relação a você.
O Linkedin permite que você envie convites e mensagens para as pessoas de 2º e 3º graus, convidando-as a fazerem parte da sua rede. Isso dá acesso a milhares de pessoas dentro e fora do Brasil.
Possuir uma rede ampla e diversificada vai permitir que seu perfil seja visualizado mais vezes, aumentando as chances dos seus potenciais clientes encontrarem seu perfil.
Também vai permitir que você se mantenha atualizado com o que ocorre no seu mercado, acompanhando o que os profissionais da sua área estão fazendo, através das suas publicações e dos seus perfis.
Para iniciar sua Rede de Conexões, você pode começar enviando convites para seus contatos de e-mail. O próprio Linkedin sugere essa ação quando você se cadastra, e ela fica ativa no seu perfil, caso queira realizá-la mais tarde.
3º passo: Relacionamento
Possuir uma rede de conexões ampla e variada no Linkedin não vai adiantar nada se ela não souber quem é você, o que você faz e o que sua advocacia oferece.
E para isso você precisa se relacionar com ela para localizar e atrair potenciais clientes para sua rede. A partir daí, você deve se relacionar com essas pessoas, gerando a confiança necessária para poder agendar uma conversa presencial ou por Skype/Google Meet/Zoom para fechar um contrato.
Existem diversas maneiras de construir esse relacionamento com seus potenciais clientes. É o que vamos ver a seguir.
Porém antes, por falar em relacionamento, você já conhece a maior comunidade mentora para advogados que querem vencer no Digital?
Como prospectar clientes no Linkedin de forma orgânica
Você precisa usar as ferramentas disponíveis no Linkedin para procurar oportunidades de negócios, aquecer o interesse dos clientes que procura e coletar informações que podem ajudá-lo a fechar mais contratos.
Veja como fazer:
1- Interaja com sua rede
Você pode curtir, comentar e compartilhar os conteúdos que suas conexões publicam. Sempre que fizer estas ações, o seu perfil será mostrado para sua rede, aumentando as chances de atrair potenciais clientes.
Fique atento ao engajamento da sua rede. Sempre que um potencial cliente interagir com alguma publicação sua ou do seu escritório, fazendo algum comentário, você pode usar como pretexto para entrar em contato.
Envie uma mensagem se identificando e comentando sobre a publicação e indicando outro material que aprofunde o assunto. Se a pessoa responder e se mostrar receptiva, você pode manter contato ou agendar uma reunião.
2- Use o InMail
O InMail é outra ferramenta que você pode usar para prospectar clientes no Linkedin.
Ele pode ser usado para fazer um primeiro contato com um cliente potencial que você localizou, convidando-o para fazer parte da sua rede, desde que ele seja um contato de 2º grau de sua rede, isto é, contato de alguém que já é seu contato.
Se ele aceitar, você pode continuar interagindo ativamente com ele através de mensagens ou outros Inmails até o momento de agendar uma conversa específica para apresentar o seu trabalho e o seu escritório.
Se quiser enviar InMails para quem não é seu contato, terá que mudar para um plano Premium do LinkedIn.
3- Use a ferramenta de busca avançada com estratégias combinadas
O Linkedin possui uma ferramenta de busca com diversos filtros que podem auxiliar você a localizar seus potenciais clientes. Ela permite filtrar as pessoas por título, empresa, localização, setor de atuação, entre outras palavras-chave.
Além de localizar novos potenciais clientes, ela também é muito útil para coletar informações antes de reuniões com seus potenciais clientes. Assim, você consegue saber mais sobre quem eles são, o que fazem e com quem estão conectados.
Ao clicar no ícone de pesquisa no menu superior e selecionar pessoas, é possível acessar uma tela com vários filtros dos quais se destacam os seguintes para prospecção:
- Localidade
- Setores
- Cargo
Na conta gratuita do LinkedIn, o resultado da busca trará apenas conexões de 1º e 2º graus. Além disso, o número de visualizações de perfis é restrito. Portanto, se você precisa prospectar em escala, pode ser interessante avaliar a opção de ter uma conta paga na rede que, além de proporcionar maior alcance na busca, permitirá segmentações mais específicas, com mais opções de filtros.
Selecionar o tamanho da empresa como parâmetro de busca, por exemplo, é possível apenas na versão premium Sales Navigator.
Outro fator que deve ser levado em conta para ampliar o alcance de busca dentro do LinkedIn é o tamanho e a qualidade das suas conexões. Mantenha uma rede de conexões relevante em seu mercado de atuação e preocupe-se sempre em ampliá-la, adicionando novos contatos.
Busca booleana
Para elevar o nível da pesquisa e gerar resultados mais específicos, utilize a
lógica booleana para parametrizar os filtros de busca do LinkedIn.
Essa lógica, criada com o objetivo de combinar e excluir certos conceitos em pesquisas feitas em bases de dados, consiste em utilizar os termos em inglês “AND“ (“e”), “OR” (“ou”)e “NOT“ (“não”) para estabelecer combinações, alternativas e exclusões nos resultados.
No campo “cargo” da busca do LinkedIn, você pode digitar, por exemplo, “diretor de vendas” OR “diretor comercial”e terá como resultado uma lista de gestores comerciais que preencheram seus perfis com um cargo ou com outro.
Para fazer bom uso da lógica booleana, é importante entender as nomenclaturas de cargos que o mercado utiliza. É raro encontrar hoje em dia pessoas com o cargo de vendedor, por exemplo. Ao invés disso, é possível ver profissionais da área comercial que se intitulam executivos de contas, executivos de novos negócios etc.
Se os termos forem muito diversificados, tente parametrizar por outros filtros, como área de atuação.
A busca booleana é válida para todos os filtros de busca disponíveis no LinkedIn.
A grande sacada é combinar diversas opções de segmentação para chegar no perfil profissional desejado.
Busca dentro de empresas
Há duas situações em que procurar por profissionais que trabalham dentro de uma empresa específica é de alta relevância para a prospecção. A 1ª é quando o escritório tem o objetivo de ter uma determinada empresa em sua carteira de clientes e precisa identificar quem é o profissional decisor para realizar uma abordagem.
A 2ª é quando o escritório precisa traçar o mapa de influência de uma negociação, identificando, além do decisor, os influenciadores, usuários e compradores envolvidos. A maneira mais simples de realizar essa busca é através do perfil da empresa.
Basta acessar a Company Page no LinkedIn, clicar na opção de visualizar todos os funcionários e, na tela de resultados, parametrizar os demais filtros que deseja, utilizando ou não a lógica booleana anteriormente explicada.
Outra opção é ir direto para a página de busca avançada de pessoas e parametrizar os filtros, incluindo o nome da empresa desejada no campo apropriado. Se você preferir utilizar um atalho, é possível aplicar a lógica booleana diretamente no campo de pesquisa, sem precisar abrir as opções avançadas de filtro. Basta incluir as combinações de termos da seguinte forma: (title: parâmetro) AND (company: parâmetro). Por exemplo: (title: CEO) AND (company: Uber).
4- Publique conteúdo de qualidade
O Linkedin possui uma linha do tempo onde aparecem todas as publicações da sua rede. Como prospectar clientes no Linkedin através dela? Muito simples.
Procure compartilhar materiais produzidos pelo seu escritório ou por você mesmo em forma de textos ou vídeos que agreguem valor à sua rede.
Esses conteúdos demonstram sua autoridade e podem gerar engajamento espontâneo dos seus potenciais clientes na forma de curtidas, comentários e compartilhamentos. Identifique-os e comece a manter contato através de mensagens, oferecendo novos materiais ou já agendando uma reunião.
E por falar em conteúdo, não é qualquer tipo que gera atenção e engajamento nos seus potenciais clientes. É preciso construir Conteúdos Influentes, repletos de neurociência. Este é um dos importantes pontos que você aprende neste Núcleo de Capacitação Digital para Advogados Empreendedores.
Você também pode ter mais informações sobre este tema no Workshop Gratuito: Aprenda os 5 passos para Advogados vencerem no Digital.
Como abordar clientes no LinkedIn?
Será que existe uma maneira certa de iniciar uma conversa com um potencial cliente no Linkedin? Sim, existe!
É claro que a mensagem que você enviar no decorrer da conversa vai depender de cada caso que você encontrar. Mas, no geral, podemos destacar algumas boas práticas para que, ao abordar um Linkedin, você tenha mais chances de gerar uma oportunidade de fechar contrato com ele.
Confira um passo a passo para abordar clientes no Linkedin a seguir:
1. Localize o perfil correto
Antes de abordar o potencial cliente, você precisa entender se realmente está falando com a pessoa certa. Caso contrário, poderá perder seu tempo se dedicando a um contato que não te levará ao seu objetivo.
O momento da prospecção precisa ser o mais proveitoso possível, afinal, estamos pausando nossas negociações para gerar novas oportunidades de faturamento para a nossa advocacia. E para que essa pausa valha a pena, é preciso se certificar que estamos mirando nos alvos corretos.
Por isso, certifique-se de que você está tratando com decisores ou com pessoas que realmente possuem o cargo que é interessante para fazer o negócio acontecer.
2. Envie uma mensagem agradecendo a conexão
Quando você prospecta no Linkedin, ou em qualquer outra rede, o esperado é que você envie um convite para se conectar com essa pessoa. Afinal, somente assim poderão iniciar uma conversa.
Caso ela tenha aceitado, você pode enviar uma mensagem agradecendo a conexão aceita, como por exemplo:
“Olá, Maria. Tudo bem? [Seu nome] do [seu escritório ] aqui. Muito obrigado pela conexão, é um prazer tê-la na minha rede!”
Caso você ouviu um convite e já quer aumentar as chances do prospect aceitar a conexão, você pode enviar a seguinte mensagem:
“Olá, Maria! Olá, Maria. Tudo bem? [Seu nome] do [seu escritório] aqui. Seria ótimo conectar com você. Abraços.”
3. Consulte o perfil do potencial cliente
Raramente você conseguirá vender diretamente pelo Linkedin. O objetivo dessa abordagem é gerar interesse no prospect para que ele busque saber mais sobre seu produto ou serviço e retorne o contato ou tire dúvidas com você. Assim, poderão seguir para outros canais privados, como telefone, WhatsApp ou e-mail.
Então, para iniciar essa conversa de maneira sutil, ela realmente precisa parecer orgânica.
Por isso, após a conexão, é interessante consultar o perfil do prospect para entender quais conteúdos ele costuma compartilhar, quais são suas reflexões e aproveitar esses insights para tentar relacioná-los ao seu produto ou serviço.
Vamos imaginar que um consultor de vendas do Agendor, um sistema de CRM e gestão comercial, esteja prospectando pelo Linkedin.
Depois de me conectar com o prospect, o vendedor dá uma olhada na timeline dele e vê o que consegue “pescar” de informação para usá-la ao seu favor.
4. Compartilhe um conteúdo de interesse do cliente
Vou te mostrar de forma prática. Após uma breve investigação, considerando que você percebe que seu potencial cliente é CEO de uma empresa e ele faz várias publicações sobre liderança e gestão de equipe.
Então, você pode começar uma conversa da seguinte forma:
“Olá, João! Como vai?
Vi que você compartilha conteúdos muito ricos sobre liderança dos seus colaboradores. Como percebi que você se interessa bastante sobre o assunto, gostaria de te indicar uma palestra que fiz sobre produtividade, organização e satisfação da equipe. Nela eu mostro o que deve ser feito para aumentar a lucratividade da sua equipe ao mesmo tempo em que evita processos judiciais futuros. Sempre publicamos conteúdos sobre segurança, organização, comunicação e crescimento de negócios.
Acredito que pode ser bastante útil para você. O link é [COLOCAR O LINK]
Abraço!”
Olha que interessante: ao enviar uma mensagem como essa, você se torna uma conexão valiosa para o potencial cliente, já que o ajuda a adquirir conhecimento e se aprimorar como profissional, usando algo que ELE acha importante como estratégia de ter sua atenção.
Caso o seu escritório não produza conteúdos como blogs, newsletters ou vídeos no YouTube, não tem problema! Você pode indicar outro material que esteja relacionado a determinado assunto para iniciar essa conversa.
O importante aqui é transmitir uma sensação para o cliente de “eu presto atenção em você e sei como poderia contribuir contigo”.
Por falar em conteúdo de interesse, no nosso Canal do Youtube você acessa os melhores conteúdos gratuitos para ser um Advogado Empreendedor de Sucesso na Era Digital.
5. Atenção: respeite a privacidade do potencial cliente!
Por mais que o objetivo seja fazer negócios, precisamos lembrar que estamos lidando com contas pessoas, e não empresariais.
Por essa razão, tome cuidado para não ser invasivo. Seja cauteloso na sua abordagem e deixe a conversa fluir. Caso contrário, você pode prejudicar a marca do seu escritório ao querer imediatamente oferecer serviços para suas novas conexões.
Prospectar por LinkedIn é uma estratégia, e como toda boa estratégia, deve ser posta em ação de maneira diligente.
E por falar em privacidade, este é o caminho quem quer ser um Empreendedor Digital da Proteção de Dados.
Aplique agora estas dicas para prospectar clientes no Linkedin
As estratégias mostradas aqui vão ajudar a usar o Linkedin para prospectar novos clientes empresariais. Mas, você também pode descobrir outras maneiras de como prospectar clientes no Linkedin, principalmente se usar essa ferramenta em conjunto com outras.
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