Como Advogados(as) podem Dominar as Vendas Complexas

Quando falamos em vendas difíceis, as pessoas logo as associam com as vendas complexas. Porém, apesar de terem um ciclo mais longo e dependerem de uma análise de informações maior, é importante notar que uma venda só será difícil se o vendedor não tiver preparo. E sim, aqui estou falando para Advogados(as). Seu objetivo maior deve ser se tornar um(a) Advogado(a) Especialista em Fechar Negócios.

Uma venda pode demorar, exigir esforço e determinação, mas tire a expressão “vendas difíceis” de seu vocabulário, a substitua por vendas grandes ou vendas complexas. Estes que são termos mais apropriados, encare o lado positivo dessa situação de forma prática, munindo-se de informação e colocando a mão na massa!

Então, é para ajudá-lo a entender melhor como realizar vendas complexas que preparamos este artigo. Nele, você vai entender como:

• as vendas complexas se inserem no contexto dos processos de vendas;
• identificar se seu processo comercial é complexo e;
• quais as principais razões que levam advogados-vendedores a terem baixa performance em vendas longas e complexas.

Logo na sequência, também veremos cinco das mais usadas técnicas de vendas do mercado que podem te ajudar a concretizar com êxito uma grande quantidade de vendas complexas.

Vendas Complexas: por que são “difíceis” e como superar isso?

Um dos pontos que sempre destacamos em nosso blog é a questão da relação com clientes. E no caso de vendas complexas, isso é ainda mais importante.

Para que esse tipo de venda se realize, quase sempre, se demanda um tempo maior, um conhecimento mais profundo do cliente e de suas dores. Além disso, é preciso ter uma imersão total nos benefícios que a solução (serviço ou produto) oferecida por seu escritório pode gerar para ele.

Nesse contexto, os tratos são mais longos e próximos, o que faz com que a relação do escritório com os clientes seja uma peça fundamental em sua estratégia. Tudo para que a proximidade e a longevidade dos relacionamentos seja preservada ao máximo.

Mas como saber se sua venda é complexa? Antes de responder a essa pergunta, vamos recapitular o que é um processo comercial, seja ele complexo ou simples. E sim, domina é uma tarefa importante para advogados(as).

Processo comercial: um passo de cada vez

O processo comercial ou processo de vendas, tem sua formação por etapas ordenadas de forma cronológica. Ou seja, envolve período da atração do cliente ao fechamento da venda, englobando também o pós-venda.

É importante notar que não existe um número definido de etapas ou mesmo ações engessadas para cada uma das fases do trâmite. Isso pode variar devido:

• ao ramo de atividade;
• porte do escritório;
• mercado em que atua;
• produto ou serviço ofertado pelo escritório, entre outros fatores.

Mas, de uma forma geral, podemos estipular um modelo com seis etapas:

1| Prospecção

Etapa do processo em que o(a) advogado(a)-vendedor(a) procura identificar potenciais clientes para seu negócio e levanta o máximo possível de informações sobre quem passará pela abordagem.

Você pode encontrar clientes usando a internet (pelo Google), buscando-os por certa região ou segmento específico, entre outros filtros. Além disso, é possível prospectar indo para a rua (fazendo a abordagem) ou, ainda, pela coleta de e-mails via site e mídias sociais.

2| Qualificação

A fase de qualificação é o momento de tentar entender se um cliente quer/pode/precisa da sua solução e, assim, saber se você tem chance de agendar uma reunião de apresentação sobre o que seu escritório e produtos/serviços oferecem.

Assim, na qualificação, o(a) advogado(a)-vendedor(a) parte para o contato com o objetivo de compreender se o “prospect” realmente deve ser incluído em seu funil de vendas com chances reais de conversão. Aqui, é importante investigar se o prospect:

• já tem seu produto/serviço;
• precisa de seu produto/serviço;
• pode pagar pelo seu produto/serviço;
• tem interesse em saber mais sobre o produto/serviço.

3| Apresentação da Proposta

Esse é o momento que você tem para mostrar como seu produto/serviço se encaixa de forma perfeita, nas necessidades do cliente. E qual é essa forma? Você deverá, demonstrar como sua solução poderá ajudá-lo a vencer o desafio que ele apresentou durante as conversas anteriores.

É aqui que você apresenta depoimentos de clientes que enfrentavam os mesmos problemas e que hoje estão satisfeitos. Além disso, você deve aproveitar a apresentação para estreitar sua relação, concentrando-se em fazer as perguntas certas para conhecê-lo melhor.

4| Negociação

É aqui que os futuros clientes mais choram por descontos. Dessa forma, é preciso firmeza e muito “jogo de cintura” para manter um bom relacionamento e, ainda assim, não passar por cima daquilo que seu escritório pode oferecer.

5| Fechamento ou conversão

Fechamento não é apenas recolher a assinatura do cliente em um contrato e sair para comemorar. Mas também é a hora de alinhar expectativas e deixar claro o que seu escritório pode fazer pelo cliente.

Esteja à postos para levar o contrato com todas as especificações e escopo do seu produto/projeto. afim de que o cliente possa entender como seu escritório vai entregar o que prometeu, bem como, ele poderá assegurar que todos os prazos serão cumpridos.

6| Pós-vendas

A venda não irá acabar depois da assinatura do contrato. Pelo contrário! É após o fechamento que seu escritório deve mostrar à que veio e realmente fazer uma imersão nos processos do cliente para entregar o prometido. Só assim será possível fideliza-lo.

Dessa forma, é preciso estimular que ele continue em constante interação com algum ponto de contato em seu escritório. A melhor maneira para isso é fazer regularmente o follow-up – enviar e-mails e efetuar ligações para checar se está tudo certo com o produto/serviço ou projeto, divulgar novas soluções ou possíveis descontos e até enviar lembranças em momentos especiais.

Tanto uma venda complexa (por exemplo, a venda de um projeto completo de implementação de Privacidade) como uma venda relativamente mais simples (o pedido de elaboração de um contrato de aluguel) seguem as etapas apresentadas. No entanto, o que caracteriza uma venda complexa são aspectos como duração, valores, informações envolvidas, quantidades de tomadores de decisão. Detalharemos alguns deles a seguir!

Como saber se minha venda é complexa?

Vendas complexas são aquelas que exigem uma abordagem consultiva, já que a tomada de decisão pelo cliente acarretará muitas ações, que podem alterar os rumos da negociação e até trazer prejuízos ao cliente.

Essa é a diferença: o grau de responsabilidade que o cliente assume ao fechar o negócio.

Grandes vendas ou vendas complexas, em geral têm algumas das seguintes caraterísticas:

• Altos valores;
• Produtos ou serviços que têm um ciclo de produção longo;
• Produtos ou serviços regulados por leis rígidas;
• Alto valor agregado;
• São indispensáveis para a operação do cliente;
• Exigem diversos níveis de aprovação;
• Dependem de pareceres do financeiro e do jurídico;
• É preciso uma verba específica para adquirir os produtos ou serviços;
• Não são simples entregas, envolvem um processo de desenvolvimento, implantação e testes.

É exatamente por tais características que as grandes vendas demandam muito mais atenção, dedicação, relacionamento e técnicas de negociação do profissional.

Principais motivos para a perda de vendas complexas

Em um mundo em que cada vez mais o tempo é escasso, um processo complexo de vendas não pode se dar ao luxo de desperdiçar os preciosos minutos do prospect.

Ao contrário do que muitos pensam, não é a falta de contatos que implica em perda de vendas, mas contatos pouco objetivos.

Seus clientes querem obter o máximo de informações o mais rápido possível e descobrir como sua solução vai fazer a diferença para o negócio deles. E, por mais que eles neguem, pesquisas apontam que o principal fator no processo de decisão empresarial não é o preço, mas uma boa experiência de compra consultiva.

Mackinsey & Company

No artigo divulgado pela Consultoria Mackinsey & Company, de autoria de Nate Boaz, John Murnane e Kevin Nuffer, 1.200 empresas norte-americanas e europeias foram consultadas, para saber quais eram as piores práticas que um consultor de vendas complexas poderia empregar.

• Em 1º lugar, disparado, com 35% de citações, foi destacado o excesso de contatos;
• Já em 2º, com 20%, a falta de conhecimento sobre seus produtos e os produtos dos concorrentes e,
• Logo em 3º, o desconhecimento sobre a utilidade de seu produto ou serviço para o negócio da empresa do comprador.

Na verdade, ao analisarmos o gráfico, fica claro que algumas atividades básicas estão sendo negligenciadas por quem vende. O segredo é saber balancear o número de contatos com informações precisas sobre o mercado, seus produtos e concorrentes, afim de proporcionar uma ótima experiência de compra.

Quer ser um super vendedor para clientes de ciclo longo? 

Dê uma olhada nestas três perguntas, sugeridas pelos autores do artigo su, que devem ser respondidas antes de qualquer contato com o cliente. Elas serão úteis para uma avaliação pessoal ou para a análise de sua força de vendas:

1. Quais são os elementos que mais influenciam na experiência de vendas?
2. O que os vendedores estão fazendo que poderia prejudicar os relacionamentos?
3. Como você enxerga seus concorrentes?

Ao definir com clareza os elementos que mais influenciam a experiência de vendas, será possível dar a devida atenção a eles em treinamentos e durante contatos com os clientes.

Da mesma forma, ao detectar atitudes negativas dos vendedores, eles poderão ser orientados a evitá-las, bem como, irão saber como proceder de forma correta.

Por fim, conhecer profundamente seus concorrentes ajudará a fazer comparações e contornar objeções dos clientes sobre o desempenho de suas soluções em relação às demais, oferecidas pelo mercado.

3 técnicas para realizar vendas complexas que comprovaram resultados

Selecionamos três metodologias de vendas complexas que se revelaram bastante eficazes ao longo do tempo. É provável que você já conheça a primeira delas, mas as demais podem ser novidade.

• SPIN Selling
• The Challenger Sale
• The Sandler Seelling System

Preparado para se tornar um(a) Advogado(a)-Supervendedor(a)? Então, vamos lá!

1- SPIN Selling

O Framework de vendas desenvolvido por Neil Rackham é um dos mais usados e conhecidos, pois ajuda o profissional a entender o cliente, suas dores e necessidades.

O método auxilia o vendedor a mostrar o valor de sua solução por meio de quatro tipos de perguntas, cada uma delas iniciada por uma das quatro letras do acrônimo SPIN:

1. Situação: perguntas voltadas para o contexto. As questões de situação ajudam o vendedor a entender a situação geral do negócio do cliente e perceber como o comprador e a empresa se relacionam com o mercado e a economia em geral, achando pistas para as próximas perguntas.
2. Problema: se o cliente aceitou receber um vendedor para conversar, é porque ele precisa resolver algum problema, algo o está incomodando. Suas perguntas devem facilitar a identificação de todos os presentes desafios e também de futuras demandas.
3. Implicação: se seu cliente tem um problema, isso implica em quê? O que vai acontecer se ele não resolver o problema, quais as consequências? Com isso, vai ficar mais simples perceber e destacar “o tamanho do prejuízo” que sua solução pode evitar e o valor que ela tem para o cliente.
4. Necessidade: agora você já tem todas as informações, suas perguntas vão direcionar o cliente para o valor de sua solução. Por exemplo: – Você me disse que tem perdido muitas vendas por falta de follow-up, um CRM não poderia ajudar com isso?. Não empurre sua venda, puxe uma compra fazendo o cliente responder às suas perguntas e enxergar, por si próprio, como sua solução é adequada para ele.

2- The Challanger Sale: vendas desafiantes

Qual é seu estilo de vendas? Um estudo realizado por Matthew Dixon e Brent Adamson visava descobrir por que alguns vendedores tinham resultados muito superiores aos de seus colegas.

Para isso, eles entrevistaram mais de 6 mil representantes de 100 empresas e chegaram à conclusão de que havia cinco tipos básicos de vendedores:

1. Construtor de relações: sua estratégia é ter uma ampla rede de relacionamentos saudáveis com seus clientes, sem tensões nem problemas, entregando à eles tudo o que querem e necessitam, sem protestar.
2. Trabalhador Árduo: trabalha mais que os outros, chega em casa tarde, acorda cedo, é incansável no follow-up e nas visitas. Aposta na quantidade no lugar da qualidade.
3. Solucionador de problemas: atento a cada detalhe, não permite que nada saia errado. Fica de olho em tudo para que suas vendas se concretizem.
4. Lobo solitário: é tão autoconfiante que se recusa a fazer as coisas como todos os outros. Acredita que tem um instinto que o guia para o caminho certo.
5. Desafiador: estuda todos os detalhes do negócio do cliente e toma a iniciativa da conversa. Mesmo que o cliente discorde, apresenta soluções que acredita serem as melhores para ele, sustentando sua opinião sem hesitar.

Dixom e Adamson

O estudo de Dixon e Adamson acabou por se transformar no Challanger Sales Approach, uma metodologia de vendas que visa ressaltar as qualidades dos vendedores desafiadores e dar subsídios para que realizem seu trabalho com mais assertividade.

Eles descobriram que 40% dos vendedores de alta performance têm o perfil desafiador, obtendo grandes êxitos, principalmente quando realizam vendas complexas. E conseguem isso por três motivos:

1. Ensinam seus clientes: revelam e detalham problemas, muitas vezes, desconhecidos pelos próprios clientes.
2. Criam soluções sob medida: estudam a fundo os objetivos dos clientes e seus valores, o que os auxilia a construir uma argumentação que sensibiliza diferentes stakeholders na empresa.
3. Estão no controle: eles criam a chamada “tensão construtiva”, conseguindo “incomodar” o cliente para ele que perceba a necessidade de adotar a solução que apresentam. Eles não se sujeitam a qualquer pedido vindo do cliente, como os “construtores de relacionamento” ou os “solucionadores” fazem. Pelo contrário, desafiam seus clientes a pensar de uma forma inovadora.

Você não se considera um desafiador? Pense que esse tipo de vendedor tem uma performance 200% superior aos outros perfis, segundo o estudo de Dixon e Adamson.

Os 8 passos do Sistema Sandler de Vendas

O Sandler Selling System é uma metodologia de vendas criada em 1967 por David Sandler, mas que continua sendo usada até hoje por empresas como AT&T e Baxter.

O foco da abordagem Sandler é não criar um clima de disputa com o cliente: mesmo ele querendo o menor preço com mais benefícios; e o vendedor o maior preço possível, para aumentar comissões e bater metas.

A solução de Sandler para a situação de venda não cair nessa quebra de braço infrutífera é quase igual a postura do vendedor desafiador, já vista: é preciso deixar claro para o comprador que o objetivo do vendedor é fazer o melhor pelo cliente, mesmo que se crie certa tensão construtiva.

Para isso, é necessário não ser passivo nas conversas e assumir o controle da negociação, deixando claro que a venda só vai acontecer se o vendedor quiser, pois ele só vai fechar a venda se realmente acreditar que essa solução será benéfica para o cliente e resolverá um problema que precisa ser sanado.

Dessa forma, o vendedor demonstra que não se preocupa em ganhar uma comissão mais gorda, mas em ajudar o cliente, ganhando enorme credibilidade e passando a ser uma referência para o cliente.

Veja os oito passos da metodologia de Sandler:

1) Crie rapport: Ok, isso é muito comum em diversas técnicas de vendas. Mas vale reforçar o conceito de rapport: técnica que visa criar uma ligação de empatia com outra pessoa, no caso, o cliente. A questão é que muitos vendedores ficam ansiosos e vão direto à negociação, deixando de lado a atenção e o cuidado com o cliente. Nunca se esqueça de criar empatia e quebrar o gelo!

2) Defina diretrizes e expectativas para a negociação: “O combinado não sai caro!”, já diz o ditado popular. Mostre sutilmente que quem vai decidir a compra é você, e só vai fechar negócio se for interessante para os dois lados. Alinhe expectativas sobre essa sua maneira diferenciada de agir. Para isso, logo no início da conversa “redija um contrato verbal” e exponha que você está ali para achar a melhor solução que seu escritório pode dar para o negócio do cliente e que será irredutível nesse objetivo, mas, para isso, precisa de colaboração e sinceridade.

Ainda:

3) Hora de encontrar as dores do cliente: Aqui o SPIN Selling pode ajudar. Mas que fique claro: se sua solução não vai entregar valor ao cliente, não vai resolver uma necessidade dele, não será fechada a venda.

4) Qual a verba disponível: De um lado, apresentar um valor alto pode espantar o cliente, de outro, um valor muito baixo pode ser um erro, diminuindo sua margem. Se não conseguir descobrir quanto o cliente está disposto a gastar, apresente algumas alternativas de orçamento, cada uma delas com benefícios proporcionais aos preços.

5) Descubra o processo de tomada de decisão: Quantos níveis de aprovação são usados na empresa cliente? Informe-se sobre todas as etapas que serão necessárias para o fechamento da venda, quantas reuniões terá de fazer, com quem, se existe algum gargalo mais difícil de superar. Nessas horas, é possível achar aliados, pessoas na empresa que acreditam na sua solução. Una forças com elas! Peça dicas e trabalhem juntos para aprovar a venda.

6) Apresentando a solução: A jornada até aqui foi longa, tenha certeza de que sua apresentação está perfeita e você tem na ponta da língua todas as respostas para provar, com sinceridade, que sua solução atende a todas às necessidades do cliente.

7) Fechamento sob pressão: Mostre que você trabalhou duro até aqui, fez praticamente uma consultoria grátis e agora quer ver seus esforços recompensados. Indique que está disposto a trabalhar com o cliente para que o projeto de implantação da solução seja aprovado.

8) Pós-vendas acolhedor: Depois de tudo isso, não deixe que um atendimento ruim, a falta de retorno de um telefonema ou mesmo expectativas não alinhadas façam o negócio naufragar.

Aprendizado

Em suma, diante da nossa longa jornada pelo mundo das vendas complexas, percebemos a importância de se contextualizar o problema. Entendendo melhor o ciclo comercial, o que caracteriza vendas complexas e os motivos mais comuns que fazem advogados(as)-vendedores(as) falharem ao tentar convertê-las.

Assim, como bons vendedores, depois estudar bem a situação, fomos em busca das soluções, aquelas que nos ajudassem a “pensar fora da caixa” e entender como resolver nossas próprias dores.

Para isso, apresentamos três metodologias consagradas que serão muito úteis em seu dia a dia. Mas o mais importante é que você entenda como colocá-las em prática, junto com o aprendizado de cada uma delas a um excelente modelo de atendimento e relacionamento com o cliente, de maneira que todos sejam beneficiados.

Os benefícios

Use os benefícios que a tecnologia pode trazer para você e adote sistemas automatizados de vendas, de marketing, entre outros, que vão ajudá-lo a saber o que seus clientes mais desejam. Da mesma forma, procure descobrir o que aqueles que não são seus clientes gostariam de ver em seus produtos e serviços.

Inspire-se na famosa frase de Bill Gates:

“Seus clientes mais insatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado”

Por quê? Porque eles pensaram fora da caixa e viram o que não está funcionando em sua solução, o que poderia ser melhor, aquilo que deveria resolver um problema e não conseguiu.

O ideal é perceber isso antes deles. Mas, por estar extremamente envolvido em todo esse processo, você cria “verdades” em seu modo de pensar que precisam ser desmistificadas.

Transforme-se naquele “vendedor desafiador” de si mesmo. Confronte suas próprias verdades, enxergue antes dos outros aquilo que ninguém ainda viu, seja inovador(a), disruptivo(a)

Mas como conseguir isso?

Ser um(a) advogado(a)-vendedor(a) de sucesso para fechar grandes vendas exige aprendizado constante. Nesse contexto, manter uma relação próximo com seu cliente, entender suas faltas reais e ser corajoso para mostrar o caminho mais adequado, mesmo que ele discorde, vai fazer diferença, pois só assim o cliente alcançará os melhores resultados. Aprenda mais com a seguinte frase de Steve Jobs:

Mantenha-se próximo de seus clientes. E tenha certeza de que seja você quem vai mostrar a eles o que precisam de verdade, muito antes que eles próprios se deem conta disso

Afinal, você acha que já sabe tudo sobre vendas complexas?

Os Conhecimentos que Criam Vantagens Injustas em seu Favor no Mercado Jurídico

O Direito é atrasado, ainda mais, quando se fala em adequação com o mundo da vida, tecnologia e inovação. Porém, você pode se favorecer dessa situação, tendo um amplo aumento de poder competitivo ao implementar em suas práticas a Transformação Digital Jurídica.

Assim sendo, por vezes, é melhor ser protagonista das mudanças do que depois “correr atrás do prejuízo”. O mundo já é e será cada vez mais digital.

Em suma, um dos pontos mais importantes do mundo digital é entender como usar os zettabytes de dados produzidos anualmente (hoje em dia são cerca de 40ZB por ano) para te auxiliar em suas tomadas de decisão. Por isso, é fundamental  implementar em suas práticas o Direito Guiado por Dados. Assim ampliará sua vantagem injusta no Direito.

Outra questão importante, é a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Em suma, várias empresas estarão desprotegidas em um cenário de incerteza que irá só se agravar. Isso significa que você só tem uma opção: se preparar para agir de acordo com a LGPD o mais rápido possível, além de ser um guia nessa nova cultura da proteção dos dados.

Igualmente, um Advogado ou Advogada especializado na LGPD hoje sairá na frente, pois várias empresas estão precisando, neste momento de profissionais qualificados para implementar as mudanças necessárias da lei e assim, evitar diversas sansões (como as da própria lei, as relacionadas à responsabilidade civil e, também muito importante, relacionadas à reputação da organização perante clientes, colaboradores e parceiros). Mas, não se esqueça do mais importante, quando falamos de proteção de dados. A minha frase para você é:

“O papel de um(a) Advogado(a) Inteligente não é limitar o uso dos dados. É viabilizá-lo”.

LGPD

Por isso, o caminho mais simples, ágil e seguro para efetivamente trabalhar com projetos de implementação da LGPD + Segurança da Informação é o treinamento LGPD 5.0: As melhores ferramentas práticas de implementação.  Por aqui elevo ainda mais a sua Vantagem Injusta no mundo digital, pois transfiro importantes conhecimentos do meu escritório para você, materializados em ferramentas práticas de gestão e Implantação da LGPD + Segurança da Informação.

Abordo todos os aspectos jurídicos, além de recomendar as melhores abordagens processuais e tecnológicas para você desenvolver um excepcional trabalho.

Como resultado, para rentabilizar todo esse trabalho é importante ter sólidos conhecimentos em negociação e vendas consultivas, ou seja, para aumentar suas habilidades nesse campo, o melhor caminho é ser um(a) Advogado(a) Especialista em Fechar Negócios.

Aqui você aprende definitivamente a sair do ciclo de demandas incrementais (aquelas que até pagam suas contas, mas apenas isso) para entrar no ciclo de Demandas Exponenciais, que é quando o seu escritório realmente cresce e você fica com a agenda cheia dos melhores clientes: aqueles que te dão mais dinheiro e menos dor de cabeça.

Por fim, não é possível deixar de mencionar a importância das startups em todo esse processo de transformação digital, afinal, elas são o motor dessa transformação e do que chamamos de Nova Economia. Inclusive, o mercado para atuar como um Advogado de Startups é o que mais cresce nos últimos anos, sendo uma ótima oportunidade para os profissionais do direito que buscam sair da ingrata “corrida dos ratos” dos ramos tradicionais.

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