Não é fácil lidar com objeções de vendas. Todos passam com isso, inclusive nós advogados. No entanto, podemos aprender com os erros.
Bem, não exatamente os seus erros.
Por sorte, as táticas para melhorar as vendas vêm sendo aplicadas há um longo tempo.
Assim, você pode evitar a perda de negócios fechados por meio de experiências ruins de outros escritórios/negócios. Assim, pode virar um(a) Advogado(a) Especialista em Fechar Negócios.
E é exatamente sobre isso que se trata este texto.
Ao longo do artigo, vou falar sobre o que são as objeções de vendas e esclarecer quais são os melhores meios para evitá-las.
Portanto, se deseja aumentar a sua taxa de conversões no momento decisivo, continue a leitura.
Vamos lá?
O que são Objeções de Vendas?
Objeções de vendas são barreiras colocadas pelos clientes diante de uma proposta de negócios.
Você, certamente, já utilizou uma delas no papel de cliente.
Quando alguém liga para o seu celular e oferece, um novo cartão de crédito, é possível que você tenha colocado certos empecilhos para obtenção do item. Ou seja, são contra-argumentos utilizados por potenciais clientes para negar ou adiar a finalização do negócio.
Essa é uma situação cotidiana na vida de todos que querem vender algo.
E é por isso que foram criadas algumas técnicas para contorná-las.
A principal funcionalidade delas é estabelecer padrões e realizar ações que esclareçam a objeção e façam com que o cliente reconsidere a contratação.
Como você deve imaginar, isso não é exatamente fácil.
Fazer com que alguém mude de ideia exige muito treinamento, experiência e boas doses de persuasão.
Além de fazer a oferta na hora certa, é necessário estar com um certo preparo para lidar com todas as objeções de vendas que serão impostas pelo cliente.
A boa notícia é que elas se repetem, não importa se você vende serviços jurídicos para: divórcios, para Startups, implementação da LGPD, ou até mesmo fora do direito, com softwares, calçados ou rosquinhas.
Dessa forma, conhecendo quais são essas objeções, é possível desenvolver respostas práticas que aumentar as taxas de conversão, que indicam a concretização de negócios.
E já adianto que a sua abordagem deve ser sutil, natural e bem posicionada.
Assim, podemos transformar uma falha em um acerto, batendo de vez o martelo.
Como lidar com objeções em vendas e fechar mais negócios
Uma das dúvidas mais comuns de advogados que querem vender seus serviços jurídicos é: afinal, como quebrar as objeções de vendas?
Certamente, essa é uma dura missão.
Todos recebem mais “não” do que “sim” em sua carreira no segmento.
O que realmente pode fazer de você um profissional com alto nível em vendas é a capacidade de ouvir, de aprender e de se adaptar diante das situações.
Porque você passará por testes, diariamente – não tenha dúvidas disso.
Entretanto, existem alguns processos (não judiciais, claro!) que podem ajudá-lo nessa tarefa.
A seguir, conheça técnicas valiosas, que vão facilitar o seu caminho até a conversão.
1. Registre tudo sobre seu cliente
Existem muitas ferramentas digitais que podem auxiliar a vida de um(a) advogado(a) que querem vender seus serviços.
As mais recomendadas para registrar o passo a passo do cliente são aquelas conhecidas como sistemas de CRM, do inglês Customer Relationship Management (veja aqui como um usar um gratuito).
Nele, são inseridas informações genéricas sobre o cliente, como nome, endereço, tamanho da empresa, número de funcionários, website, entre outros dados.
É como um grande cadastro a respeito do cliente, portanto.
No entanto, o X da questão está no fato de as anotações abraçarem cada uma das interações realizadas.
Por exemplo, reuniões, objeções anteriores, elogias, solicitações de suporte, críticas, comentários, dúvidas e outros detalhes conversação.
Isso quer dizer que você terá acesso a dados comportamentais do potencial cliente.
Por exemplo, cada uma de suas ações dentro do seu funil de vendas.
Quais transmissões de e-mail marketing foram recebidas, quais foram os links clicados, em quais webnars ele se inscreveu, quais materiais ricos (ex: e-books) baixou, com quem conversou ou quantas propostas recebeu – apenas para citar algumas atividades.
Imagine o quanto dá para qualificar a estratégia com esses dados em mãos?
Uma última dica: se for possível, dê preferência a soluções que possua um sistema de armazenamento em nuvem.
Assim, as informações serão guardadas no mesmo local e atualizadas ao vivo, independente de qual colaborador tenha realizado a ação.
Se você não possuir esse recurso, existem aplicações para celular, como o Evernote, que podem solucionar o problema.
Já no computador, programas como o Word ou o Google Docs não deixam a desejar.
Significa que você pode improvisar algo próximo de um CRM enquanto não tem orçamento para investir em um (ou ache difícil usar umas das opções gratuitas).
Ou seja, não há desculpas para não organizar seu relacionamento com seus clientes.
2. Ouça mais, fale menos
Uma das qualidades mais comuns em bons vendedores é a habilidade de escuta. Já falei sobre isso antes, mas preciso reforçar.
Muito se engana quem pensa que o profissional mais habilidoso é aquele que tem lábia.
Na realidade, ouvir é o atributo mais importante para quem quer realizar uma venda.
E a razão para isso é bem simples de entender.
A partir do que o cliente diz, é possível elaborar novas estratégias para convencê-lo.
Você foca (e acerta) nas necessidades, desejos, medos e interesses do cliente com muito mais assertividade.
Então, só posso dizer que ouça seus problemas, deixe que ele lhe diga quais são suas dores, considerações e empecilhos.
A partir disso, construa argumentos sólidos que o farão repensar uma objeção.
3. Não empurre a venda, atraia um bom negócio
Poucas situações são tão desagradáveis quanto um vendedor que tenta empurrar a venda goela abaixo. No meio jurídico isso acontece muito!
Na posição de cliente, você deve ter alguma lembrança nesse sentido.
É ruim, concorda?
Então, lembre que convencer não é o mesmo que insistir.
Normalmente, quando o vendedor força a barra, isso tem o efeito contrário, fazendo com que o cliente não realize a compra nem agora, nem depois.
Clientes não querem saber o quanto o seu produto/serviço é maravilhoso.
Eles querem ter seus problemas solucionados, e é nisso que você deve focar.
Quando acontecerem as objeções de vendas, mostre pacientemente os ganhos que serão obtidos com a aquisição.
As negativas virão inevitavelmente.
Você deve saber lidar com elas e não ser um inconveniente.
4. Nunca “confronte o cliente”
No dia a dia, lidamos com diversos confrontos.
Seja em casa, no trabalho, no trânsito ou na fila do banco, eles ocorrem naturalmente.
No entanto, quando falamos sobre vendas, essa não é uma opção.
Evite construções como “você está errado”, “isso é um engano” ou “não faça isso”.
Quando discordar, de forma educada, procure mostrar o outro lado da moeda.
Jamais chame a atenção do prospect, pois isso, certamente, o afastará do momento da decisão.
Troque tais expressões por “eu compreendo, mas”, “você está correto, porém esqueceu-se de considerar” ou “veja bem”.
Esses argumentos devem vir acompanhados de casos de sucesso, estatísticas, pesquisas, benefícios e testemunhos de outros clientes.
5. Classifique as objeções
Classificar as objeções é um ótimo meio para aprender a lidar com elas.
Se forem compartilhadas, melhor ainda.
Assim, outros integrantes da equipe também poderão se beneficiar delas.
Ao identificar os principais contrapontos, você notará alguns padrões.
Por exemplo, quais argumentos funcionam melhor para reverter a situação.
Dessa forma, diante do que o cliente diz, você terá maior agilidade em encontrar soluções para suas contestações.
15 exemplos de objeções e como contornar
Até aqui você aprendeu a desenvolver suas próprias técnicas para contornar objeções de vendas.
No entanto, existem algumas delas que são muito comuns no meio corporativo.
A seguir, saiba como lidar com as principais.
1. “Não tenho dinheiro”
Essa é, provavelmente, a objeção mais comum.
É difícil contradizê-la, né?
Uma das técnicas mais conhecidas é mostrar ao cliente que você não está atrás apenas de seu dinheiro, mas se preocupa com seus problemas.
Outra solução popular é tirar o foco da questão financeira e focar nos benefícios.
Acredite, às vezes, as pessoas estão tão cansadas de receber inúmeras propostas que encontrarão nesse argumento a resposta para tudo.
2. “Preciso de tempo para pensar”
Outra objeção bastante conhecida é a necessidade de tempo.
Veja bem, essa não é exatamente uma recusa, mas pode significar o fim do negócio.
Uma boa saída para lidar com ela é marcar, no mesmo instante, uma próxima reunião.
Isso dará tempo ao cliente para avaliar e garante que ele não desistirá do processo de vendas.
Faça com seu seu prospect se sinta à vontade e estará mais perto de ganhá-lo.
3. “Não sei se a diretoria aprova a ideia”
Muitas vezes, você não conversará diretamente com o tomador de decisões da empresa.
Na verdade, no mercado B2B (entre organizações), a maior parte das negociações ocorre com alguém que precisa do aval de alguém acima na hierarquia.
Lembre-se de ter bastante cuidado nesse caso, já que a pessoa não quer arriscar seu emprego por uma ação impensada.
O ideal é nutri-lo de informações que provavelmente serão revisitadas quando ele conversar com seus superiores.
4. “Seu concorrente tem um preço menor”
Quando essa objeção acontece, existem dois destinos possíveis.
Primeiro, ela não é verdadeira.
Nesse caso, mostre respeitosamente (e com dados) ao cliente como ele está enganado.
Mas, por outro lado, em caso de a afirmativa ser verídica, tome outro caminho.
Foque nos benefícios que o seu serviço tem sobre os concorrentes.
Se você for um(a) bom/boa vendedor(a), saberá quais são os pontos de vantagem que o que você oferece tem sobre os demais fornecedores.
Ou seja, vai demonstrar ao cliente que sua solução é superior, oferecendo o melhor custo-benefício, ainda que custe um pouco mais.
5. “Estou satisfeito com o serviço/produto que utilizo”
Existe a possibilidade de você se deparar com um cliente que já utilize uma solução semelhante.
Caso isso ocorra, uma boa ideia é focar nos diferenciais ou oferecer amostras grátis ou períodos de testes do seu produto/serviço.
Conheço vários escritórios que já trabalharam gratuitamente por 6 meses em milhares de processos judiciais defendendo empresas, antes de fecharem um contrato remunerado.
Assim, a avaliação do cliente torna-se muito mais simples, já que será tomada por meio do conhecimento empírico.
6. “Desculpe, mas estou sem tempo”
Quando o cliente diz que está sem tempo, você não deve importuná-lo.
Na verdade, essa justificativa normalmente é utilizada quando ele não enxerga valor no que você vende e quer rapidamente dispensá-lo.
Por isso, vale a pena trabalhar na apresentação rápida.
Assim, você poupa o tempo dele e pode fazê-lo mudar de ideia em instantes.
Mas é preciso ser rápido e interessante.
7. “Na verdade, eu já tenho esse serviço”
Bom, quanto a isso, não há muito o que argumentar.
Se o cliente já tiver alguém que preste bem o mesmo serviço que você presta, você está perdendo tempo.
No entanto, muitas vezes, a compra de novas soluções e serviços complementares podem acontecer.
Em resumo, mostre que sua solução é melhor.
8. “Eu não preciso disso”
Bons advogados-vendedores fazem uma análise completa dos potenciais clientes a respeito de seus negócios antes de iniciar a prospecção.
Então, quando ele diz que não precisa disso, provavelmente, está enganado ou tentando enganar.
No entanto, você não deve dizer isso diretamente.
Em vez disso, mostre a ele todo o conhecimento adquirido por meio de suas pesquisas e faça com que ele enxergue o valor real do que você oferece.
Essa postura vai gerar uma surpresa positiva, pode apostar.
9. “Não conheço seu escritório”
Nesse caso, o mais recomendado é que você apresente seu escritório e fale sobre seus serviços.
No entanto, talvez essa pessoa não esteja preparada para comprar.
No mundo atual, entretanto, a tática conhecida como inbound marketing (marketing de atração) lida muito bem com esse problema.
Ela garante que o cliente conheça a marca e confie nela primeiro, de modo que você possa fazer a proposta em um momento ideal.
É uma maneira prática de evitar a objeção de venda antes mesmo que ela aconteça.
10. “Achei muito caro”
Aqui, temos outra objeção de venda relacionada ao preço.
Não é preciso dizer que você deve concentrar suas forças no custo-benefício do seu serviço.
No entanto, também é hora de tirar as cartas da manga.
Descontos, flexibilização, possibilidade de pagamento parcelado, bônus por compra conjunta e demonstrações gratuitas vêm a calhar nesse momento.
Lembre que o cliente deve perceber claramente que a contratação é vantajosa para ele.
11. “Gostei da solução, mas vou deixar para outro momento”
Esse tipo de objeção tem dois lados.
Primeiramente, o cliente colocou uma barreira para adiar o fechamento do negócio.
Mas, por outro lado, ele acaba de dizer que a solução é interessante para ele.
Nesse caso, vale a pena estabelecer um prazo para um novo contato.
É muito comum que o cliente realmente queira dialogar, mas no momento certo, que pode ser daqui a alguns meses ou até mesmo anos.
Lembre-se de marcar na sua agenda e cumprir com o combinado.
12. “Será que eu consigo os mesmos resultados?”
Quando o cliente cria esse tipo de obstáculo, isso significa que ele não enxerga o valor do seu serviço.
A boa notícia é que ele está perguntando, e isso revela interesse.
Nesse caso, a utilização de dados de antigos clientes é uma poderosa aliada.
Mostre a ele detalhes sobre casos de sucesso e as coisas tomarão um rumo diferente.
13. “Não é algo do qual eu precise”
Lembre-se do que falamos no exemplo de objeção de número 8.
Em uma estratégia de vendas, é de se supor que tenha ocorrido um estudo do cliente na etapa de prospecção.
Logo, é muito difícil que essa afirmação seja verdadeira.
Pode acontecer de o potencial cliente dizer isso porque desconhece o que a sua solução pode fazer por ele.
Então, veja nessa objeção uma oportunidade para convencê-lo sobre o quanto o que tem a vender pode resolver suas dores.
14. “Vamos deixar para outro momento?”
Esta é uma objeção muito parecida com aquelas citadas nos itens 2 e 6, sendo também uma versão daquela de número 11.
Assim, vale aqui o que recomendei quando o cliente fala que está sem tempo ou que precisa de tempo para pensar.
O segredo é fazer o cliente acreditar que você atendeu ao seu pedido. Ou seja, deixar para outro momento realmente, mas já garantir que esse momento aconteça.
Nessa negociação, você precisará ser rápido, pois talvez ele não esteja convencido de que deve encontrá-lo em outra ocasião, apesar de ter dito isso.
15. “Envie por e-mail e vou analisar”
É bem verdade que o cliente pode dizer que vai analisar apenas por educação ou para se livrar do vendedor.
Afinal, isso acontece bastante.
Mas um bom vendedor adota uma postura otimista e confiante nas negociações.
Por isso, ele vê essa objeção como um sinal de que há interesse por parte do cliente.
É preciso entender que muita gente prefere o e-mail como canal de comunicação, justamente para poder analisar e responder no momento que lhe pareça mais conveniente.
Se for o caso, essa não será uma objeção, mas uma oportunidade.
Apresente uma proposta de valor e você dará passos importantes rumo à conversão desejada.
Conclusão
As objeções de vendas são inevitáveis.
No entanto, Advogados Especialistas em Fechar Negócios se destacam exatamente por contorná-las.
Neste artigo, você aprendeu o que é esse conceito.
Além disso, conferiu como lidar com as negativas dos clientes de maneira apropriada.
Também conheceu algumas das principais objeções e descobriu como reverter cada uma delas em diferentes ocasiões.
O mais importante é ter jogo de cintura e saber ouvir e interpretar o que o cliente tem a ouvir, e a partir disso tomar suas próprias decisões.
Os Conhecimentos que Criam Vantagens Injustas em seu Favor no Mercado Jurídico
O Direito é atrasado, ainda mais, quando se fala em adequação com o mundo da vida, tecnologia e inovação. Porém, você pode se favorecer dessa situação, tendo um amplo aumento de poder competitivo ao implementar em suas práticas a Transformação Digital Jurídica.
Assim sendo, por vezes, é melhor ser protagonista das mudanças do que depois “correr atrás do prejuízo”. O mundo já é e será cada vez mais digital.
Em suma, um dos pontos mais importantes do mundo digital é entender como usar os zettabytes de dados produzidos anualmente (hoje em dia são cerca de 40ZB por ano) para te auxiliar em suas tomadas de decisão. Por isso, é fundamental implementar em suas práticas o Direito Guiado por Dados. Assim ampliará sua vantagem injusta no Direito.
Outra questão importante, é a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Em suma, várias empresas estarão desprotegidas em um cenário de incerteza que irá só se agravar. Isso significa que você só tem uma opção: se preparar para agir de acordo com a LGPD o mais rápido possível, além de ser um guia nessa nova cultura da proteção dos dados.
Igualmente, um Advogado ou Advogada especializado na LGPD hoje sairá na frente, pois várias empresas estão precisando, neste momento de profissionais qualificados para implementar as mudanças necessárias da lei e assim, evitar diversas sansões (como as da própria lei, as relacionadas à responsabilidade civil e, também muito importante, relacionadas à reputação da organização perante clientes, colaboradores e parceiros). Mas, não se esqueça do mais importante, quando falamos de proteção de dados. A minha frase para você é:
“O papel de um(a) Advogado(a) Inteligente não é limitar o uso dos dados. É viabilizá-lo”.
LGPD
Por isso, o caminho mais simples, ágil e seguro para efetivamente trabalhar com projetos de implementação da LGPD + Segurança da Informação é o treinamento LGPD 5.0: As melhores ferramentas práticas de implementação. Por aqui elevo ainda mais a sua Vantagem Injusta no mundo digital, pois transfiro importantes conhecimentos do meu escritório para você, materializados em ferramentas práticas de gestão e Implantação da LGPD + Segurança da Informação. Abordo todos os aspectos jurídicos, além de recomendar as melhores abordagens processuais e tecnológicas para você desenvolver um excepcional trabalho.
Como resultado, para rentabilizar todo esse trabalho é importante ter sólidos conhecimentos em negociação e vendas consultivas, ou seja, para aumentar suas habilidades nesse campo, o melhor caminho é ser um(a) Advogado(a) Especialista em Fechar Negócios. Aqui você aprende definitivamente a sair do ciclo de demandas incrementais (aquelas que até pagam suas contas, mas apenas isso) para entrar no ciclo de Demandas Exponenciais, que é quando o seu escritório realmente cresce e você fica com a agenda cheia dos melhores clientes: aqueles que te dão mais dinheiro e menos dor de cabeça.
Por fim, não é possível deixar de mencionar a importância das startups em todo esse processo de transformação digital, afinal, elas são o motor dessa transformação e do que chamamos de Nova Economia. Inclusive, o mercado para atuar como um Advogado de Startups é o que mais cresce nos últimos anos, sendo uma ótima oportunidade para os profissionais do direito que buscam sair da ingrata “corrida dos ratos” dos ramos tradicionais.
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