Como Fazer a sua Proposta ser o melhor Custo-benefício para o Cliente

O que faz a diferença entre um cliente em potencial contratar você ou o seu concorrente? É o marketing? O seu nome atrás do serviço? Depoimentos? Bem, sim. E não.

Sobretudo, veja bem o que realmente determina se o cliente vai contratar você ou seu concorrente é a proposta de valor dos dois.

Logo, se você está um pouco confuso sobre o que exatamente é proposta de valor, bem como criar uma que venda bastante, não se preocupe. Está tudo aqui, vou te mostrar o que você tem que fazer para que o cliente enxergue a sua proposta como o melhor custo-benefício.

O que é proposta de valor?

Desde já, uma proposta de valor é uma ideia simples: é a análise de custo-benefício que todo cliente faz antes de comprar/contratar e que o motiva a comprar/contratar.

Qual é a motivação deles para pagar por algo? Considere motivação de compra como uma simples equação: “Motivação = Percepção de Benefícios – Percepção de Custo”. É simples assim.

Se você quer mais clientes comprando, então você deve aprender como aumentar a percepção de valor e diminuir a de custo.

A fórmula de valor

Veja a fórmula abaixo (parece matemática difícil, mas é bem simples):

Onde:

• VALOR = BENEFÍCIOS  /  CUSTOS
• VALOR é o RESULTADO entre o que uma pessoa ou empresa recebe e o que ela dá … ou seja, recebe BENEFÍCIOS  e assume CUSTOS.
• BENEFÍCIOS e CUSTOS são práticos ou emocionais.
• BENEFÍCIOS são vantagens, conveniências, isenções, incentivos, serviços, lucros, benfeitorias, melhoramentos, ampliações, reparações, e assim por diante.
• CUSTOS são despesas, investimentos, tempo, energia, stress, dificuldades, trabalhos, obras, sacrifícios e assim por diante.
• O Produto ou Serviço alcançará êxito se proporcionar VALOR ao cliente.
• O cliente escolherá o produto ou Serviço que lhe oferecer o maior VALOR.

Alternativas Estratégicas

Antes de tudo, ao observar a fórmula de valor acima (V = Benefícios/Custos), vemos que com apenas essas 3 variáveis existem 5 estratégias para aumentar a percepção de valor das ofertas:

1. Elevar BENEFÍCIOS.
2. Reduzir CUSTOS.
3. Aumentar BENEFÍCIOS e reduzir CUSTOS.
4. Aumentar BENEFÍCIOS em proporção maior que o aumento de CUSTOS.
5. Reduzir BENEFÍCIOS em proporção menor que a redução de CUSTOS.

Fórmula de Valor com Risco

A fórmula de valor anterior não considera o risco…é aplicada em situações ou mercados que NÃO envolvem altos valores monetários.

Então, quando o valor da compra ou aquisição de serviços aumenta,  naturalmente, preocupações, incertezas, ameaças, vulnerabilidades, além dos riscos aparecem e precisam ser tratados, para justificar o valor da solução.

Nesses casos a fórmula de valor pode ser ampliada, considerando o risco da seguinte forma:

Qual o impacto e benefício da avaliação do Risco na estratégia de marketing e vendas?

• Incluir o risco torna mais complexa a racionalização do valor, ou seja, a fórmula fica mais complexa.
• Exige entender o que é risco e incerteza. Entender também como são gerenciados e avaliados.
• Incluir o risco na análise aumenta a qualidade e quantidade de alternativas estratégicas.
• A estratégia depende do risco. Isto é, o risco legitima a estratégia.
• Alto risco  ou alta percepção do risco reduz o valor. Por sua vez, baixo risco aumenta o valor.
• As pessoas decidem pela contratação ou não comparando: benefícios, custos e riscos.

Interpretações da fórmula de valor

Valor

• Podemos gerar o “mesmo valor” com estratégias totalmente diferentes.

Benefícios x Custos

• Benefícios e custos são percebidos de forma diferente pelas pessoas, devido a crenças, valores, experiências, necessidades e  situações. Ou seja, os benefícios devem ser desenvolvidos à partir de declarações de necessidades, problemas e desejos do potencial comprador.

Preços x Custos

• É muito comum as pessoas confundirem custos e preços, mas eles são diferentes. O preço é apenas um dos componentes do custo total, então há outros custos , como os de planejamento, implantação e aprendizagem de uso. E não é só. Existem também os custos emocionais (medo, insegurança, sentimentos, emoções, preferências, experiências, …), custo de oportunidade (o que pode perder se não investir),  custo de espera, dentre outros. Diante disso podemos gerar soluções que sejam econômicas, mas que tenham preços altos, por exemplo, o que mostra que custo não é o mesmo que preço.

Dedução

• Todavia, podemos deduzir dessa simples fórmula que, ofertas gratuitas  (custo = zero), geram o “efeito valor indefinido”. Basta refletir sobre a fórmula valor = benefícios / “custo zero” …o fato é que não existe custo zero. Isso mostra que você nunca deve fazer uma oferta gratuita ou percebida como tal para um potencial comprador. Você sempre deve ajudar o potencial comprador a perceber e se conscientizar dos custos envolvidos (ou seja, teve custos, mas você não cobrou). Porém, isso não quer dizer que precisa ficar enfatizando os custos.

Tempo

• O tempo é também um componente de grande valia no mercado de serviços e nas proposições de valor das soluções. Por isso, obter algo mais rápido ou no momento mais adequado tem alto valor no mercado, não só gera benefício pela rapidez (obviamente se for desejada), como também reduz o custo (“tempo é dinheiro”). Por exemplo, implantar, reparar, modificar  soluções e  treinar usuários mais rápido, de uma forma geral, gera maior valor para mercados emergentes e de alta concorrência, que buscam retornos no curto prazo.

Composição

• Muitos são os componentes emocionais que podem ser percebidos como benefícios ou custos e influenciam na percepção de valor, tais como: risco, incerteza, informação, conhecimento, confiança, segurança, experiência, e assim por diante.

Aplicação da fórmula de valor

• A fórmula de valor é aplicável à todos os mercados e modelos de negócio, tanto para pequenos ou grande negócios. Funciona como um check-list estruturado para avaliar e justificar valor de uma solução.
• É especialmente recomendada para ajudar a justificar valor no mercado B2B (entre empresas) e comparar valor de soluções.

Como reduzir a Percepção de Risco?

A percepção do risco pelo cliente é outro fator que as organizações devem levar em conta ao tentar incentivar comportamentos de compra, melhor, quanto mais arriscada é a proposta, mais difícil será conseguir que os clientes ajam. Isto é, se eles não estão familiarizados com uma marca de produto ou serviço, terão dificuldades de avaliar o risco envolvido. Então, você deve superar a desconfiança e hesitação dos potenciais compradores.

Assim, eis as dicas para essa missão:

• Oferecer informações sobre o produto/serviços na forma de anúncios ou incentivando análises deles.
• Contar histórias de sucesso sobre a oferta, ou mencionar “clientes referência“.
• Educar os potenciais contratantes como avaliar riscos – Valor = Benefício / (Custo X Risco). 
• Permitir que os potenciais contratantes testem os serviços em menor escala.
• Oferecer um conjunto de ofertas que deem alternativas para os potenciais clientes escolheram a melhor jornada de compra,. Assim podem experimentar um caminho com a sua marca, ganhar confiança e expandir o uso da oferta;
• Aumentar a comprar com maior frequência e estabelecer relacionamentos.
• Oferecer uma política de devolução ou retorno flexível.

Como aumentar o valor percebido?

Agora vamos, então, para as 5 práticas que você precisa aplicar já para valorizar mais o que você vende. Vamos começar do básico, e vamos evoluindo ao longo dos passos.

1 – Você realmente saber o que vai vender e o que a pessoa quer?

Você sabe pra quem vai vender? Conhece realmente esta pessoa? O que ela busca e o que vai fazer diferença na vida dela?

Caso não saiba, não perca mais tempo. Contudo tenha interesse real, genuíno de conhecer profundamente o seu público.

Porque do contrário, se você não conhecer a pessoa para quem você quer vender algo, como vai saber o que ela valoriza muito? O que e de que forma seu produto ou serviço vai fazer diferença na vida dela? Como isso vai se tornar desejado por ela?

Assim, sem conhecimento, não tem como criar diferencial. Ou seja, não tem como criar valor, vender os benefícios reais para o seu cliente.

O que você vai fazer antes de mais nada, então? Pesquisar, desenhar, reconhecer quem você atende e se envolver muito com o mundo, os comportamentos, valores e expectativas destas pessoas.

2 – Mostre o valor, não só a qualidade ou preço

Depois de saber para quem você vai vender, você poderá desenvolver ou adequar um produto ou serviço incrível para o seu público.  

Mas não é o produto ou o serviço em si que vai encantar ela. Não, como já falamos por aqui: será os benefícios que ela perceber. 

Como mostrar isso? Mostrando o que vai melhorar na vida dessa pessoa que vai contratar você.

Talvez você se pergunte: “Mas como eu vou saber o argumento, o benefício que vai despertar o sentimento de valor no cliente?”.

A resposta é: Conhecendo bem o cliente e sabendo de que forma você vai melhorar a vida dele. Foi o que eu disse no ponto 1, lembra?

É importante você se fazer as seguintes perguntas: por que o seu produto, ou serviço vai fazer diferença na vida desta pessoa? Qual a transformação que trará na vida dela? Quais os benefícios: o que ela vai alcançar, conseguir?

3 – Na hora da venda, encante

Você precisa de uma apresentação e uma estratégia de vendas inteligente, que emocione.

Para isso, conheça bem o cliente (passo 1), seja íntimo dele e faça uma proposta especial. Faça algo que ele sinta que é especial para ele. Porque, na verdade é! Não é? Você não considera cada cliente especial? Então, ele precisa se sentir assim. 

Descreva bem o produto ou serviço, seus benefícios e compare os benefícios entregues com os preços cobrados. Por exemplo, você sabe quais as diferenças entre o que você entrega (e quanto cobra) do que seus concorrentes entregam (e cobram)?

Se não sabe, já passou da hora de saber! Depois disso, deve mostrar os seus diferencias para seus clientes.

Procure mostrar o preço sempre através de alguma comparação: alguns vão custar mais barato, outros mais caro. Então por que pagar pelo seu preço?

Tem consultores de vendas que dizem que o ideal é começar por preços mais altos, para depois ir baixando eles através de comparativos ou descontos, até chegar no preço que vai ser o de melhor custo/benefício.

Portanto, nunca apresente o preço isolado, traga comparações e justificativas.

Além disso, tem mais um ponto que você pode explorar aqui nas vendas: os bônus. O que está embutido no seu produto ou serviço, além dele próprio? Por exemplo: Reconhecimento, uma nova rede de relacionamentos, a paz por não ter que se preocupar mais com aquele problema…

Neste ponto, aproveite também para oferecer garantias: como você garante ao cliente que ele não vai se arrepender da compra? Dinheiro de volta? Suporte Premium?

4 – Tenha bons parceiros

Sempre atenda bem e tenha clientes muito satisfeitos. Eles se tornarão seus parceiros. 

Parceiros, fornecedores e até os que parecem, num primeiro momento concorrentes, podem trazer também poderosas indicações.

Alguns profissionais chamam de testemunho. Portanto, depois de ter feito um bom trabalho, uma boa parceira, solicite testemunhos e divulgue.

Esta será a sua melhor propaganda!

E minha dica final é:

5 – Foco, emoção e propósito

Primeiro você deve se reconhecer como uma pessoa de valor, entendendo que não é todo mundo que vai te valorizar, especialmente num primeiro momento. Sim, você vai receber muitos “nãos”!

Mas mesmo assim, siga com a sua emoção positiva.

Receba os “nãos” e aprenda. Documente o que você pode melhorar, para aumentar sua inteligência comercial.

E, claro, relacione tudo ao seu propósito, logo, se você está no caminho do cumprimento do seu propósito, cada oferta, cada “não” e cada “sim” valerão a pena.

Como elaborar uma boa Proposta de Valor?

Estratégias notáveis têm 3 qualidades: Foco, singularidade e mensagem consistente. Vamos aprofundar:

• Foco. Devemos concentrar a nossa atenção e a do cliente em identificar  as suas necessidade ou problemas, filtrando os poucos atributos de valor que na perspectiva dele (e na nossa) são os mais importantes e efetivos. Até 3 atributos de valor é um bom número. Isso porque para decidir precisamos nos concentrar nas questões fundamentais e muitas informações dificultam a decisão;
• Singularidade. Para gerar uma curva de valor que se destaque das demais. Podemos fazer isso combinando 4 ações: devemos destacar um ou mais benefícios mais valorizado. O objetivo é gerar atenção, percepção de valor e singularidade. Quando a estratégia é formulada de forma reativa, como tentativa de acompanhar a concorrência (e não foca nas necessidades do cliente), perde a sua singularidade.
• Mensagem de Valor. A boa estratégia de valor tem uma MENSAGEM CONVINCENTE, que destaca o O FOCO E SINGULARIDADE da oferta na mente do potencial cliente. Uma boa mensagem de valor não só deve ser clara, mas também anunciar uma oferta verdadeira, para que os clientes não percam a confiança e o interesse. Diante disso, um boa maneira de testar a eficácia e força de uma estratégia é verificar se ela possibilita a criação de um slogan vigoroso e autêntico.

Por fim, agora é com você! Isto é, use todo o conhecimento aqui transmitido para fazer o seu cliente enxergar o custo-benefício da sua proposta como a melhor do mercado para ele!

Os Conhecimentos que Criam Vantagens Injustas em seu Favor no Mercado Jurídico

O Direito é atrasado, ainda mais, quando se fala em adequação com o mundo da vida, tecnologia e inovação. Porém, você pode se favorecer dessa situação, tendo um amplo aumento de poder competitivo ao implementar em suas práticas a Transformação Digital Jurídica.

Assim sendo, por vezes, é melhor ser protagonista das mudanças do que depois “correr atrás do prejuízo”. O mundo já é e será cada vez mais digital.

Em suma, um dos pontos mais importantes do mundo digital é entender como usar os zettabytes de dados produzidos anualmente (hoje em dia são cerca de 40ZB por ano) para te auxiliar em suas tomadas de decisão. Por isso, é fundamental  implementar em suas práticas o Direito Guiado por Dados. Assim ampliará sua vantagem injusta no Direito.

Outra questão importante, é a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Em suma, várias empresas estarão desprotegidas em um cenário de incerteza que irá só se agravar. Isso significa que você só tem uma opção: se preparar para agir de acordo com a LGPD o mais rápido possível, além de ser um guia nessa nova cultura da proteção dos dados.

Igualmente, um Advogado ou Advogada especializado na LGPD hoje sairá na frente, pois várias empresas estão precisando, neste momento de profissionais qualificados para implementar as mudanças necessárias da lei e assim, evitar diversas sansões (como as da própria lei, as relacionadas à responsabilidade civil e, também muito importante, relacionadas à reputação da organização perante clientes, colaboradores e parceiros). Mas, não se esqueça do mais importante, quando falamos de proteção de dados. A minha frase para você é:

“O papel de um(a) Advogado(a) Inteligente não é limitar o uso dos dados. É viabilizá-lo”.

LGPD

Por isso, o caminho mais simples, ágil e seguro para efetivamente trabalhar com projetos de implementação da LGPD + Segurança da Informação é o treinamento LGPD 5.0: As melhores ferramentas práticas de implementação.  Por aqui elevo ainda mais a sua Vantagem Injusta no mundo digital, pois transfiro importantes conhecimentos do meu escritório para você, materializados em ferramentas práticas de gestão e Implantação da LGPD + Segurança da Informação. Abordo todos os aspectos jurídicos, além de recomendar as melhores abordagens processuais e tecnológicas para você desenvolver um excepcional trabalho.

Como resultado, para rentabilizar todo esse trabalho é importante ter sólidos conhecimentos em negociação e vendas consultivas, ou seja, para aumentar suas habilidades nesse campo, o melhor caminho é ser um(a) Advogado(a) Especialista em Fechar Negócios. Aqui você aprende definitivamente a sair do ciclo de demandas incrementais (aquelas que até pagam suas contas, mas apenas isso) para entrar no ciclo de Demandas Exponenciais, que é quando o seu escritório realmente cresce e você fica com a agenda cheia dos melhores clientes: aqueles que te dão mais dinheiro e menos dor de cabeça.

Por fim, não é possível deixar de mencionar a importância das startups em todo esse processo de transformação digital, afinal, elas são o motor dessa transformação e do que chamamos de Nova Economia. Inclusive, o mercado para atuar como um Advogado de Startups é o que mais cresce nos últimos anos, sendo uma ótima oportunidade para os profissionais do direito que buscam sair da ingrata “corrida dos ratos” dos ramos tradicionais.

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