Recentemente (dia 28 de maio), a startup brasileira a55 (fintech de empréstimos) anunciou que recebeu investimento de US$ 7 milhões do fundo de capital Santander InnoVentures, sendo o quarto aporte realizado pelo gestor de Venture Capital na América Latina e o 30º em uma fintech.
Antes mesmo da rodada de investimento, a fintech também já havia levantado mais US$ 3 milhões, por meio de investidores-anjo brasileiros e estrangeiros. Fundada em 2018 por por André Wetter e Hugo Mathecowitsch, a fintech oferece soluções de crédito para PME’s e tem o faturamento recorrente como forma de garantia.
Além disso, a a55 utiliza plataforma que realiza a conexão com diversos stakeholders desde contas bancárias, soluções de custódia, faturamento até meios de pagamento e inteligência de crédito. Com escritórios em Florianópolis e na Cidade do México, a startup possui mais de 45 funcionários que atuam em áreas estratégicas, tal como análise de crédito, desenvolvimento de software e em ciência de dados.
Confira abaixo, a entrevista completa com o CEO da companhia, Hugo Mathecowitsch e entenda por que a a55 internacionalizou as operações tão cedo e como funciona o modelo. Desta maneira, para conferir a entrevista na íntegra, assine o Inside Venture Capital Brasil, estudo que traz mensalmente dados, estatísticas, insights e entrevistas sobre o mercado de investimentos, bem como, fusões e aquisições em startups no Brasil.
Entrevista Completa Hugo Mathecowitsch, CEO da a55
Como surgiu a ideia de criar a a55? Qual dor ou oportunidade do mercado vocês identificaram?
Primeiramente, em 2016 eu fundei um banco de investimentos aqui em São Paulo, que funcionava praticamente como uma consultoria para financiar empresas de tecnologia e empresas digitais. Nesta consultoria as empresas possuíam modelos de negócio SaaS, Marketplaces, E-commerce e FinTechs. Eram empresas que estavam buscando captações em todos os estágios, desde investimento anjo até o IPO.
Nessa consultoria eu tinha duas linhas de financiamento. Uma primeira de equity finance e uma segunda, menos popular, de mandatos de dívidas. Assim sendo, na parte de equity finance eu tive alguns cases de sucesso em investimentos Seed, Series A, M&As e IPOs. Só que na parte de dívida sempre foi um fracasso. Nunca consegui captar um centavo através de dívida.
E isso não foi por falta de mandato, mas sim uma falta de oferta mesmo, isto é, foi a isso que me deu a ideia de criar essa oferta de dívida. Nesse momento eu não tinha na cabeça o projeto de criar uma FinTech, eu só queria viabilizar essa forma de financiamento. Sabia que existia uma demanda de meus clientes, empreendedores que gostariam de captar recursos mas não queriam ser diluídos.
Opções
Assim, comecei pensando em quais eram minhas opções para fazer uns primeiros testes. Existam empresas de e-commerce, marketplace, FinTechs, no pipeline. Logo, percebi naquele momento que as FinTechs estavam começando a ser atendidas, principalmente as FinTechs de crédito, por algumas empresas como a Empírica, Captalys, Goldman Sachs, Crédit Suisse. Esses Grupos estavam começando a construir algumas linhas mais estruturadas para o segmento de alternative lending e optei por explorar outro segmento.
Então, eu decidi começar pela parte de empresas de software as a service. Como o produto é um serviço recorrente era possível utilizar algumas estruturas existentes de securitização de contratos (lastro mais aceito pelos investidores institucionais). Era um tipo de garantia que eles talvez pudessem considerar e por isso começamos por aí, pois, era mais simples. Agora estamos começando a entrar em outras verticais, tais como e-commerce e marketplace.
Validade
Todas as nossas ações foram sempre muito bem validadas pelo meu co-fundador o André Wetter. A gente já havia trabalhado juntos em um fundo de investimento de ações, portanto, enquanto eu tinha minha consultoria ele foi gestor de um fundo de Venture Capital com atuação em Florianópolis e São Paulo.
Atuando como investidor em startups ele sempre teve muita dificuldade em encontrar algumas linhas de capital de giro que fossem rápidas e adequadas para a realidade das empresas da carteira, ou seja, ele tinha uma carteira basicamente composta por hardware e software.
Começamos a a55 sem utilizar nenhuma tecnologia e bem no começo nem CNPJ tínhamos, deste modo, aos poucos fomos fazendo alguns testes, validando algumas hipóteses e começamos a financiar algumas empresas de softwares. A partir daí aos poucos fomos sofisticando e ampliando os nossos serviços.
Hoje vocês têm operação tanto no Brasil como no México. O que motivou a expansão para o mercado mexicano? Existem diferenças entre os dois mercados?
Eu tenho uma visão pessoal sobre expansão pelo mercado da América Latina. Minha consultoria já operava a nível LatAm. É um mercado que conheço bem.
Eu sei que o mercado brasileiro já é muito grande, cheio de oportunidades. Por isso, não fazia nenhum sentido uma expansão regional tão rápida. Mas acabaram surgindo algumas oportunidades e a expansão ocorreu relativamente cedo.
A expansão para o México ocorreu principalmente por uma série de oportunidades. Primeiro, pelo fato do mercado mexicano ser muito grande. É o segundo maior mercado de tecnologia e serviços da América Latina e tem uma infraestrutura de meios de pagamento e FinTechs razoavelmente robusta, que nos permitia operar com nossas tecnologias.
Um segundo ponto é pelas perspectivas futuras de conseguir funding de dívida, pois, diversos players, como o Crédit Suisse, a Goldman Sachs e a Victory Park já operam nas duas regiões.
Fomos incubados por um dos nossos investidores, que é um fundo de crédito da Europa que opera tanto no Brasil como no México, estar disposto a nos apoiar durante essa expansão para o México.
Por fim, tínhamos também vários clientes brasileiros que estavam expandindo suas operações para o México e desejavam ter um financiamento lá fora.
Investimentos
Por todos esses motivos a gente decidiu abrir operação no mercado mexicano. Ficamos pré operacional por lá no final de 2019 desde então estamos operando. Isso foi um dos pontos que bem interessantes na decisão do InnoVentures investir em nós.
Isso porque dentro dos principais mercados de atuação do grupo Santander estão a Espanha, Inglaterra, Brasil e México. Sempre tivemos a estratégia de trazer investidores que conseguissem nos apoiar nas diferentes geografias.
Pensando em nova economia, com modelos de negócio cada vez mais digitais essa questão geográfica passa a fazer cada vez menos sentido. Pois, para o mercado de software comercializar algum produto aqui e vender em qualquer outro país é a mesma coisa, isto é, não precisa de nada físico. Era mais uma questão de análise de tipologia de mercado do que geográfica.
Inclusive, eu diria que é mais fácil fazer negócio nesse ecossistema digital entre a Cidade do México e São Paulo do que, por exemplo, qualquer outro tipo de negócio físico entre estados no Brasil.
Como funciona o processo de análise e concessão de crédito de vocês? Qual o diferencial em relação a bancos tradicionais e fintechs?
Ele funciona em duas partes: a parte de precificação do crédito e a parte de security package. Na parte de precificação nós operamos de forma bem diferente do mercado tradicional. Nesse sentido, a gente quebra a cabeça com uma pergunta muito diferente em relação ao mercado de crédito tradicional. No mercado de crédito tradicional existe um pensamento, tanto por parte de algumas FinTechs como bancos, em qual a garantia que é possível executar.
Geralmente sempre tem duas perguntas em crédito. A primeira pergunta é: “será que você tem a capacidade de pagar a minha dívida?” e a segunda é: “se você não me pagar o que eu vou executar?”
Infelizmente no mercado de crédito na América Latina a primeira pergunta ela raramente existe, contudo, você pressupõe que sua contraparte vai querer te enganar, não vai querer te pagar e isso reflete diretamente na execução. Vou dar um exemplo mais fácil para ficar claro.
Agora, imagine um cenário no qual você recebe R$ 20.000 por mês, e você paga R$ 3.000 de aluguel e todos os seus outros custos somam R$ 3.000. Será que um empréstimo, com pagamento mensal de R$ 2.000, é razoável? A resposta é: claro que sim. Isso porque você tem uma sobra de R$ 14 mil reais no orçamento do mês. Mas se você não tiver nenhum carro, nenhum ativo que valem esses R$ 2 mil reais, você não vai conseguir um empréstimo.
Algoritmos
Por isso, a gente aplica a mesma metodologia no mercado PJ. A gente usa alguns algoritmos estatísticos, chamado por nós de análise de cohorts, que a gente programou com base na recorrência no mercado de assinaturas. Para isso nós vamos deteriorar e projetar as safras de pagamentos recorrentes. Vamos analisando o churn rate, considerando os downgrades e upgrades dos planos. Com isso a gente consegue alimentar nosso credit score e conseguimos calcular o volume máximo que podemos emprestar, a taxa de juros e prazo. Isso é o que alimenta nosso credit score e hoje isso está totalmente validado.
Acima de tudo, você tem a parte da estruturação da garantia, porém, a gente verifica se conseguimos capturar uma parte dessa receita futura para pagar a linha diretamente via o faturamento dos clientes.
Depois a gente olha os meios de pagamento; a gente vê se se o potencial tomador de dívida tem a capacidade de integrar a cobrança no nosso sistema, se tem a capacidade de redirecionar as TEDs para e processar os boletos na nossa plataforma, ou então de travar o fluxo dele diretamente via os cartões de crédito.
Se isso for possível a gente consegue estruturar uma garantia. Isso de fato acaba aumentando o volume da nossa operação e abaixando a taxa de juros, o que estamos iniciando agora, e vamos focar no segundo semestre, é como aplicar nosso pricer para padrões não recorrentes.
Exemplos
Vou te dar dois exemplos. O primeiro é a ciclicidade, por exemplo, os e-commerces tendem a bombar o número de vendas na black-friday e no Natal. Esses padrões existem em outras indústrias e negócios também, então vamos entender em quais proporções e quais são aquelas variáveis. Além do recorrente vamos tentar tem uma previsibilidade da parte não recorrente.
Outro exemplo. Padrões de previsibilidade com investimento em mídias pagas. Se você investe a cada três meses R$ 3 mil no Google isso gerar um resultado em faturamento de R$ 10 mil nos meses subsequentes, conseguimos refinar nossas projeções de faturamento.. Isso é outro tipo de previsibilidade que a gente quer ter no modelo.
Vocês anunciaram neste último mês o recebimento de uma rodada de US$ 7 milhões do InnoVentures. Quais serão as estratégias para utilizar este recurso?
Estamos esperando alguns potenciais co-investidores, mas por hora já temos confirmados US$ 7 milhões.
Queremos avançar em duas frentes principais. A primeira é em relação aos nossos produtos, ainda assim, queremos pelos próximos 4 a 5 focar nesta frente. Para isso, devemos investir bastante em novas tecnologias, integrações, front-end, back end, data science.
O que esperamos do último trimestre deste ano e do primeiro semestre do ano que vem é de começar gradativamente a investir mais em vendas e marketing. Em função da aderências das novas features dos produtos
Esperamos entre o último trimestre deste ano e o segundo trimestre do ano que vem utilizar parte deste recurso para financiar as linhas de dívida e, nesse ínterim, tomar o risco em conjunto com nossos credores de forma mais agressiva.
Como surgiu a relação de vocês com a InnoVentures? Quando vocês decidiram que era hora de buscar o investimento?
Quando você olha algumas FinTechs de sucesso na América Latina, principalmente no Brasil, você vai pensar em Nubank, Creditas. E, pelo menos eu, gosto de seguir aquilo que deu certo. Óbvio que nosso mercado e nossos produtos são diferentes, mas acho que devo buscar sempre a capacidade de execução dessas empresas. Seja na parte de dívida, de service provider, na parte de talentos acredito que estamos seguindo um caminho muito parecido que estas principais fintechs.
Desse modo, quando olhamos quais tinham sido os principais investidores destas principais FinTechs sabíamos que gostaríamos de ter alguém com o mesmo perfil, ou até mesmo o mesmo investidor.
Como surgiu a ideia de criar a a55? Qual dor ou oportunidade do mercado vocês identificaram?
A princípio, em 2016 eu fundei um banco de investimentos aqui em São Paulo, que funcionava praticamente como uma consultoria para financiar empresas de tecnologia e empresas digitais. Nesta consultoria as empresas possuíam modelos de negócio SaaS, Marketplaces, E-commerce e FinTechs. Eram empresas que estavam buscando captações em todos os estágios, desde investimento anjo até o IPO.
Sobretudo, eu tinha duas linhas de financiamento, destas, uma primeira de equity finance e uma segunda, menos popular, de mandatos de dívidas. Na parte de equity finance eu tive alguns cases de sucesso em investimentos Seed, Series A, M&As e IPOs. Só que na parte de dívida sempre foi um fracasso. Nunca consegui captar um centavo através de dívida.
E isso não foi por falta de mandato, mas sim uma falta de oferta mesmo. Foi a isso que me deu a ideia de criar essa oferta de dívida. Nesse momento eu não tinha na cabeça o projeto de criar uma FinTech, eu só queria viabilizar essa forma de financiamento. Sabia que existia uma demanda de meus clientes, empreendedores que gostariam de captar recursos mas não queriam ser diluídos.
FinTechs
Comecei pensando em quais eram minhas opções para fazer uns primeiros testes. Existam empresas de e-commerce, marketplace, FinTechs, no pipeline. Percebi naquele momento que as FinTechs estavam começando a ser atendidas, principalmente as FinTechs de crédito, por algumas empresas como a Empírica, Captalys, Goldman Sachs, Crédit Suisse. Esses Grupos estavam começando a construir algumas linhas mais estruturadas para o segmento de alternative lending e optei por explorar outro segmento.
Eventualmente, eu decidi começar pela parte de empresas de software as a service. Ainda mais, por ser um serviço recorrente era possível utilizar algumas estruturas existentes de securitização de contratos (lastro mais aceito pelos investidores institucionais). Era um tipo de garantia que eles talvez pudessem considerar e por isso começamos por aí. Era mais simples. Agora estamos começando a entrar em outras verticais, tais como e-commerce e marketplace.
Ações
Todas as nossas ações foram sempre muito bem validadas pelo meu co-fundador o André Wetter. A gente já havia trabalhado juntos em um fundo de investimento de ações. Enquanto eu tinha minha consultoria ele foi gestor de um fundo de Venture Capital com atuação em Florianópolis e São Paulo.
Atuando como investidor em startups ele sempre teve muita dificuldade em encontrar algumas linhas de capital de giro que fossem rápidas e adequadas para a realidade das empresas da carteira. Ele tinha uma carteira basicamente composta por hardware e software.
Em suma, começamos a a55 sem utilizar nenhuma tecnologia e bem no começo nem CNPJ tínhamos. Aos poucos fomos fazendo alguns testes, validando algumas hipóteses e começamos a financiar algumas empresas de softwares. A partir daí aos poucos fomos sofisticando e ampliando os nossos serviços.
Hoje vocês têm operação tanto no Brasil como no México. O que motivou a expansão para o mercado mexicano? Existem diferenças entre os dois mercados?
Eu tenho uma visão pessoal sobre expansão pelo mercado da América Latina. Minha consultoria já operava a nível LatAm. É um mercado que conheço bem.
Eu sei que o mercado brasileiro já é muito grande, cheio de oportunidades. Por isso, não fazia nenhum sentido uma expansão regional tão rápida. Mas acabaram surgindo algumas oportunidades e a expansão ocorreu relativamente cedo.
A expansão para o México ocorreu principalmente por uma série de oportunidades. Primeiro, pelo fato do mercado mexicano ser muito grande. É o segundo maior mercado de tecnologia e serviços da América Latina e tem uma infraestrutura de meios de pagamento e FinTechs razoavelmente robusta, que nos permitia operar com nossas tecnologias.
Um segundo ponto é pelas perspectivas futuras de conseguir funding de dívida. Diversos players, Crédit Suisse, Goldman Sachs, Victory Park, já operam nas duas regiões.
Investidor
Fomos incubados por um dos nossos investidores, que é um fundo de crédito da Europa que opera tanto no Brasil como no México, estar disposto a nos apoiar durante essa expansão para o México.
Por fim, tínhamos também vários clientes brasileiros que estavam expandindo suas operações para o México e desejavam ter um financiamento lá fora.
Por todos esses motivos a gente decidiu abrir operação no mercado mexicano. Ficamos pré operacional por lá no final de 2019 desde então estamos operando. Isso foi um dos pontos que bem interessantes na decisão do InnoVentures investir em nós.
Isso porque dentro dos principais mercados de atuação do grupo Santander estão a Espanha, Inglaterra, Brasil e México. Sempre tivemos a estratégia de trazer investidores que conseguissem nos apoiar nas diferentes geografias.
Pensando em nova economia, com modelos de negócio cada vez mais digitais essa questão geográfica passa a fazer cada vez menos sentido. Visto que, Para o mercado de software comercializar algum produto aqui e vender em qualquer outro país é a mesma coisa, não precisa de nada físico. Era mais uma questão de análise de tipologia de mercado do que geográfica.
Inclusive, eu diria que é mais fácil fazer negócio nesse ecossistema digital entre a Cidade do México e São Paulo do que qualquer outro tipo de negócio físico entre estados no Brasil.
Como funciona o processo de análise e concessão de crédito de vocês? Qual o diferencial em relação a bancos tradicionais e fintechs?
Ele funciona em duas partes: a parte de precificação do crédito e a parte de security package.
Na parte de precificação nós operamos de forma bem diferente do mercado tradicional. A gente quebra a cabeça com uma pergunta muito diferente em relação ao mercado de crédito tradicional. No mercado de crédito tradicional existe um pensamento, tanto por parte de algumas FinTechs como bancos, em qual a garantia que é possível executar.
Geralmente sempre tem duas perguntas em crédito. A primeira pergunta é: “será que você tem a capacidade de pagar a minha dívida?” e a segunda é: “se você não me pagar o que eu vou executar?”
Infelizmente no mercado de crédito na América Latina a primeira pergunta ela raramente existe, por vezes, você pressupõe que sua contraparte vai querer te enganar, não vai querer te pagar e isso reflete diretamente na execução. Vou dar um exemplo mais fácil para ficar claro.
Imagine um cenário no qual você recebe R$ 20.000 por mês, e você paga R$ 3.000 de aluguel e todos os seus outros custos somam R$ 3.000. Será que um empréstimo, com pagamento mensal de R$ 2.000, é razoável? A resposta é: claro que sim. Isso porque você tem uma sobra de R$ 14 mil reais no orçamento do mês. Mas se você não tiver nenhum carro, nenhum ativo que valem esses R$ 2 mil reais, você não vai conseguir um empréstimo.
Aplicação
Então, a gente aplica a mesma metodologia no mercado PJ. A gente usa alguns algoritmos estatísticos, chamado por nós de análise de cohorts, que a gente programou com base na recorrência no mercado de assinaturas. Para isso nós vamos deteriorar e projetar as safras de pagamentos recorrentes. Vamos analisando o churn rate, considerando os downgrades e upgrades dos planos. Com isso a gente consegue alimentar nosso credit score e conseguimos calcular o volume máximo que podemos emprestar, a taxa de juros e prazo. Isso é o que alimenta nosso credit score e hoje isso está totalmente validado.
Depois você tem a parte da estruturação da garantia. A gente verifica se conseguimos capturar uma parte dessa receita futura para pagar a linha diretamente via o faturamento dos clientes.
Depois a gente olha os meios de pagamento; a gente vê se se o potencial tomador de dívida tem a capacidade de integrar a cobrança no nosso sistema, se tem a capacidade de redirecionar as TEDs para e processar os boletos na nossa plataforma, ou então de travar o fluxo dele diretamente via os cartões de crédito.
Ciclicidade
Se isso for possível a gente consegue estruturar uma garantia. Isso de fato acaba aumentando o volume da nossa operação e abaixando a taxa de juros. O que estamos iniciando agora, e vamos focar no segundo semestre, é como aplicar nosso pricer para padrões não recorrentes.
Vou te dar dois exemplos. O primeiro é a ciclicidade, por exemplo, os e-commerces tendem a bombar o número de vendas na black-friday e no Natal. Esses padrões existem em outras indústrias e negócios também, então vamos entender em quais proporções e quais são aquelas variáveis. Além do recorrente vamos tentar tem uma previsibilidade da parte não recorrente.
Outro exemplo. Padrões de previsibilidade com investimento em mídias pagas. Se você investe a cada três meses R$ 3 mil no Google isso gerar um resultado em faturamento de R$ 10 mil no mese subsequentes, conseguimos refinar nossas projeções de faturamento.. Isso é outro tipo de previsibilidade que a gente quer ter no modelo.
Vocês anunciaram neste último mês o recebimento de uma rodada de US$ 7 milhões do InnoVentures. Quais serão as estratégias para utilizar este recurso?
Estamos esperando alguns potenciais co-investidores, mas por hora já temos confirmados US$ 7 milhões.
Queremos avançar em duas frentes principais. A primeira é em relação aos nossos produtos, ou seja, queremos pelos próximos 4 a 5 focar nesta frente. Para isso, devemos investir bastante em novas tecnologias, integrações, front-end, back end, data science.
Em síntese, o que esperamos do último trimestre deste ano e do primeiro semestre do ano que vem é de começar gradativamente a investir mais em vendas e marketing. Em função da aderências das novas features dos produtos
Logo, esperamos entre o último trimestre deste ano e o segundo trimestre do ano que vem utilizar parte deste recurso para financiar as linhas de dívida e para tomar o risco em conjunto com nossos credores de forma mais agressiva.
Como surgiu a relação de vocês com a InnoVentures? Quando vocês decidiram que era hora de buscar o investimento?
Quando você olha algumas FinTechs de sucesso na América Latina, principalmente no Brasil, você vai pensar em Nubank, Creditas. E, pelo menos eu, gosto de seguir aquilo que deu certo. Óbvio que nosso mercado e nossos produtos são diferentes, mas acho que devo buscar sempre a capacidade de execução dessas empresas. Seja na parte de dívida, de service provider, na parte de talentos acredito que estamos seguindo um caminho muito parecido que estas principais fintechs.
Então, quando olhamos quais tinham sido os principais investidores destas principais FinTechs sabíamos que gostaríamos de ter alguém com o mesmo perfil, ou até mesmo o mesmo investidor.
Advogado(a) de Startups
Aproveitando o atraso do Direito, busca-se algo a nosso favor. Assim, há uma possibilidade de implementar em suas práticas de Transformação Digital Jurídica.
Por isso, vale ressaltar, que é melhor ser protagonista das mudanças, ao invés de ter que “correr atrás do prejuízo”. Logo, não se engane, o mundo é e será cada vez mais digital.
Para tanto, um dos pontos mais importantes do mundo digital é entender como usar os ZB. Estes que, atualmente são cerca de 40ZB por ano para te auxiliar nas decisões.
Por isso, é fundamental implementar em suas práticas o Direito Guiado por Dados.
Para ter resultados de alto nível no campo do Direito, o profissional jurídico precisa aprender a construir e implementar na Advocacia o processo comercial moderno utilizado por Startups e empresas de Tecnologia.
Assim sendo, essa finalidade é necessária na construção da Jornada Lucrativa do Advogado Moderno.
Então, para um maior entendimento dos novos meios de sucesso do mundo digital, inclusive aprender sobre as novas profissões jurídicas, além do Big Data e I.A., indico a leitura do O Guia Completo do Direito Guiado por Dados.
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