Advogado(a): Feche Mais Contratos com a Metodologia Role Play

Este texto é para que você, advogado (a) feche mais contratos por meio da metodologia role play. Saber técnicas como essa é fundamental para o profissional do Direito que queira implementar a Transformação Digital Jurídica.

No entanto, primeiro, para que você feche mais contratos, precisa entender algo: vender é atividade de qualquer negócio (também do jurídico).

O role play é uma técnica de capacitação de vendedores que tem como base a simulação de diferentes cenários, em que o instrutor assume o papel de cliente. Com sua utilização, é possível aprimorar os pontos fracos dos profissionais de vendas (você!) e prepará-los para os mais diferentes cenários.

A qualidade do processo de venda de qualquer negócio (lembre-se: também do seu escritório) é o que determina o seu sucesso no mercado. Afinal, por mais relevantes e atrativos que sejam seus serviços jurídicos, pra que você feche mais contratos, precisa estar preparado para isso.

Além de boas estratégias de marketing, é preciso contar com profissionais que saibam, de fato, como fechar mais contratos.

O problema é que nem sempre há tempo para adquirir essa experiência — e é aí que entra o conceito de role play. Esse tipo de dinâmica é fundamental para a qualificação de vendas e para se ter uma equipe que feche mais contratos, bem como aumente a taxa de conversões.

O que é Role Play?

Para entender o que é esse conceito, vamos começar destrinchando o termo. Em tradução livre, role play pode ser interpretado como o papel desempenhado por alguém dentro de uma situação imaginada.

Trata-se de algo bem lúdico, que remete a brincadeiras infantis — como a de uma criança que finge ser astronauta, por exemplo.

Quando enquadrado no contexto das vendas, o role play permite que o vendedor (você!) simule diferentes situações, imaginando desfechos diversos e treinando como lidaria com eles.

Na maioria dos casos, a pessoa responsável por aplicar a metodologia, geralmente um gestor ou coach, interpreta o papel do lead, enquanto o vendedor tenta persuadi-lo a tomar determinada decisão ou simplesmente busca atendê-lo da melhor forma possível.

O cenário imaginário se faz de acordo com as peculiaridades do profissional, do escritório e do cliente. Uma sessão de role play pode, sem problemas, incluir mais de um vendedor. Essa prática é até encorajada, já que facilita o aprendizado conjunto e estimula princípios de colaboração.

Como essa metodologia é importante para que você feche mais contratos?

Como você já pode imaginar, o grande objetivo do role play é preparar quem vende no escritório para lidar com clientes e cenários diversos. Ao adotar uma abordagem mais lúdica, o escritório favorece o processo pedagógico e facilita o aprendizado de seus colaboradores. Tudo para que cada um deles feche mais contratos.

Os objetivos específicos de cada sessão de role play são feitos de acordo com o cenário. Afinal, depende não apenas das soluções do escritório, mas também, das particularidades da persona.

Então, o role play funciona como uma dinâmica de treinamento que permite a padronização do uso das melhores práticas de venda em seu escritório. Mesmo profissionais mais experientes da banca podem praticar os exercícios para corrigir vícios, adaptar-se a novos clientes e aprender novas técnicas de negociação.

Por meio dessa técnica, você antecipa possíveis objeções e já sabe como contorná-las.

Quais são as vantagens do role play?

Dinâmicas de grupo e programas de treinamento são, sem dúvidas, práticas essenciais para manter o time de vendedores com motivação, bem como de fazer com que todos fique por dentro das novas nuances do mercado. Contudo, é preciso inovar e criar exercícios estimulantes, afinal, o processo pedagógico depende muito do engajamento dos envolvidos.

Por conta de sua natureza lúdica e, em certo ponto, descontraída, o role play é uma forma de gerar conhecimento a partir da participação direta e engajada de quem vai vender.

Ao mesmo tempo, esse tipo de simulação permite a criação dos cenários mais diversos, deixando que o instrutor explore ao máximo os pontos fortes e fracos dos participantes.

Outra vantagem apresentada pela prática é que, diferentemente da maioria das dinâmicas de venda, o role play permite a adaptação exata das características da persona. Se o cliente, por exemplo, é conhecido por ser cético em relação ao produto e fizer perguntas frequentes, os vendedores aprendem a lidar com isso.

Se, por outro lado, o cliente gosta de explicações mais extensas e completas sobre as características da solução, o participante do role play é encorajado a falar mais do que ouvir.

Trata-se, portanto, de uma técnica extremamente versátil, que tem o potencial de impactar positivamente a sua taxa de fechamento de vendas e, consequentemente, seu lucro.

Como aplicar role play na prática?

Agora que você já sabe o que é o role play, quais são seus objetivos e como ele pode beneficiar seu escritório, é hora de entender como aplicá-lo em sua equipe, para que ela feche mais contratos.

Antes de incluir esse exercício no seu plano de vendas (você tem um?), confira as seguintes dicas.

Pratique Situações Extremas

No mundo esportivo, muitas vezes utilizado como referência para treinamentos, é comum que os treinadores apliquem exercícios de sobrecarga nos atletas.

A ideia é que, se alguém é capaz de lidar com uma situação extrema durante o treino, vai encontrar maior facilidade para performar bem em condições normais.

Isso pode e deve ser feito no role play. Pense em situações extremas que podem ocorrer durante uma venda, como deadlines (datas de entrega) apertados, clientes mal-educados, complicações diversas e atrasos. Aplique isso na simulação e encoraje os vendedores a contornar os problemas – Já imaginou aplicar isso com as Startups, sendo um Advogado de Startups ?

Deixe aberta a possibilidade de não convencer o lead. Há diversos motivos que fazem com que o vendedor não feche mais contratos.

Mais do que tudo, é preciso lembrar que o foco do role play deve ser o desenvolvimento do vendedor, o que passa por sua confiança. Por isso, não é inteligente exigir o sucesso em todas as situações, já que isso não se reflete na vida real.

Portanto, um exercício de role play que pode ser útil é aquele focado na desistência da venda. O motivo pode ser a incompatibilidade da solução com a persona ou a percepção de que a negociação representa perda de tempo.

De todo modo, o importante é ensinar às equipes que essas situações acontecem, de modo que estejam preparados para lidar com elas sem prejudicar a imagem do escritório.

Quem vende deve estar preparado para os diferentes tipos de clientes

Esse é um dos pilares de um exercício de role play. É crucial que os vendedores estejam preparados para lidar com os mais diversos tipos de clientes. Por isso, mapeie os que mais se relacionam com a sua persona e simule uma situação convincente.

Alguns clientes, por exemplo, têm o costume de interromper o vendedor durante suas falas. Outros melhor, não realizam objeções. Existem clientes mais detalhistas e outros mais práticos, que só querem saber das funções e preço do serviço.

Então, escreva roteiros focados em cada um desses clientes e encoraje os vendedores a aplicar diferentes formas de abordagem.

Volto a frisar: sim, no meio jurídico também precisamos de ser vendedores!

Identifique e Trabalhe o Ponto Fraco dos Vendedores

Além de lidar com diferentes tipos de clientes, é importante prestar atenção à diversidade nas características dos vendedores. Por isso, identifique os pontos fracos de cada um de seus profissionais e explore-os, de modo a encontrar soluções para eliminá-los.

Pode ser, por exemplo, que um de seus vendedores fique nervoso quando confrontado pelo cliente. Simule uma situação em que isso aconteça e observe como ele se sai, tomando notas para passar insights úteis para o vendedor.

É importante que o exercício seja repetido algumas vezes, para que o colaborador possa, pouco a pouco, se sentir mais confortável com o cenário.

O role play é uma técnica muito eficiente para o treinamento e capacitação de vendedores. A partir da simulação de diferentes cenários, é possível trabalhar a habilidade dos profissionais e, ao mesmo tempo, possibilitar que adquiram experiência na prática.

E aí, você está preparado para vender mais e fechar mais contratos?

Dica final: Implemente a Transformação Digital Jurídica para você crescer como as Startups. Além disso, venha para o nicho jurídico que mais vem crescendo nos últimos anos: sejam uma Advogado de Startups.

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