Olá Titã! Se você se interessou pelo título desse texto e começou a leitura, provavelmente é uma pessoa que tem interesse em começar a sua estratégia de Marketing Jurídico estilo Advogado de Startups, mas talvez ainda não saiba por onde começar.
É isso mesmo?
Não precisa se inibir por não saber por onde começar. É algo bastante comum e estou aqui para ajudar.
A parte de planejamento é o que realmente define as ações que você vai realizar como parte de um plano estratégico. Por isso, essa parte não pode nunca ser negligenciada, e sim, estruturada e muito bem pensada.
Então, quero te ajudar com essa parte!
O que é o Canvas do Marketing Jurídico estilo Advogado de Startups?
O framework de “Canvas” se tornou muito conhecido a partir do Business Model Canvas, ou Canvas do Modelo de Negócios, que é muito utilizado por empreendedores que querem começar a desenvolver a ideia por trás de seu novo negócio.
Mas, explicando de uma maneira mais simples, o Canvas funciona como um quadro de todos os detalhes que você precisa se atentar no momento do planejamento estratégico do seu escritório. Normalmente, é com pequenos quadros que “contam a história” do modelo de negócio que está para ser criado, orientando futuras ações.
Portanto, sabendo da importância que o Business Model Canvas tem para quem quer empreender de forma moderna, decidimos adaptar um modelo que te ajude a visualizar o Marketing Jurídico estilo Advogado de Startups.
Como preencher o Canvas do Marketing Jurídico estilo Advogado de Startups?
Ele é composto por 10 campos:
- Propostas de valor
- Métricas (KPIs)
- Persona
- Canais
- Atividades-chave
- Ferramentas
- Parceiros
- Estratégia de conteúdo
- Orçamento total de Marketing
- Resultado esperado
A lógica de preenchimento dos campos do Canvas funciona seguindo a ordem listada acima (mesmo que estes quadros não fiquem dispostos em sequência exata).
Isso acontece pois, o framework do Canvas, em geral, segue o molde de neurociência, onde diz que o lado direito do nosso cérebro tem ligação com às emoções e o lado esquerdo à lógica.
Sendo assim, a sequência de preenchimento deste Canvas deve começar:
- Pelo campo de Proposta da Valor, que é a definição do objetivo de marketing de uma maneira mais geral;
- Seguir com o preenchimento dos campos à direita, ou seja, os que apresentam o valor emocional de se realizar tal estratégia;
- Depois ir para os campos à esquerda, para traçar os quadros que representam lógica e eficiência;
- Por fim, preencher os campos da camada de baixo, que representam as bases que sustentam todo esse planejamento.
Ficou complexo demais? Fique tranquilo, à seguir vamos passar por cada um dos campos:
1 – Proposta de Valor
Como dito antes, o campo de Proposta de Valor é o primeiro que deve ser preenchido. Este campo representa os seus principais objetivos de Marketing, que deve ser o foco maior que orienta toda a sua estratégia. Todos os demais campos deste Canva vão variar de acordo com qual for a principal Proposta de Valor que você tiver.
Neste momento, é útil conversar com stakeholders (partes interessadas) e tomadores de decisão do seu escritório – se você não for um deles -. Eles vão conseguir te auxiliar a delimitar quais são os principais objetivos que eles têm com a estratégia de Marketing Jurídico como um todo.
Além disso, eles podem garantir que o objetivo que vocês escolherem esteja alinhado com o objetivo de negócio do escritório como um todo. Alguns objetivos comuns para se colocar no campo de Proposta de Valor são:
- Educar o mercado;
- Gerar conhecimento de marca;
- Reduzir custos de aquisição de clientes;
- Gerar mais leads (clientes potenciais inscritos na sua base);
- Aumentar a satisfação de clientes;
- Melhorar a retenção de clientes.
Por mais que todos esses objetivos tragam benefícios reais para o seu escritório, é importante que, nesse momento, você eleja apenas um objetivo que vá guiar todas as suas estratégias.
2 – Métricas (KPIs)
Definida a Proposta de Valor do seu Canvas de Marketing Jurídico estilo Advogado de Startups, é hora de definir quais são as principais métricas que vão te dizer se a sua estratégia está caminhando em direção ao objetivo principal ou não.
Para isto, definimos alguns KPIs — Key Performance Indicators, em português, Indicadores Chave de Performance. Todavia, os KPIs representam os indicadores numéricos que mostrarão se a estratégia está apropriada e eficiente ou se precisam ser feitas algumas adaptações.
Ainda assim, para definir as suas Métricas, pense quais são as conversões-chave ou os principais “eventos” que o seu público deve fazer que vão te trazer mais valor.
Por exemplo, se a sua Proposta de Valor for “reduzir o custo de aquisição de clientes”, as suas métricas podem ser o próprio cálculo do CAC e as conversões dentro do seu site que vieram diretamente de tráfego orgânico, por exemplo, pois este tráfego seria “gratuito”, tendo o custo apenas da produção do material.
Neste caso, você conseguiria acompanhar se as suas estratégias de orgânico estão conseguindo aumentar a ponto de igualar ou, até mesmo, superar os esforços de mídia paga.
3 – Persona
Até aqui, já sabemos qual o seu foco e como você vai mensurar se está alcançando este objetivo. Chegou o momento, então, de definir com mais clareza, com quem você vai se comunicar.
No Marketing Digital, utilizamos o conceito de Persona para definir o nosso potencial comprador. Quando você for definir uma Persona, deve fazer uma pesquisa com base em dados, a fim de entender quem é o público que você quer alcançar por meio de suas ações online. Assim, vale lembrar não faça isso com base em “achismos”.
Entreviste os seus clientes, faça pesquisas online com o seu público ideal e procure bases de dados relevantes para conseguir traçar esse perfil de maneira adequada.
Se você ainda não tiver clientes para entrevistar, pode tentar contato com pessoas que estejam dentro do perfil por você traçado, para entrevistá-los e confirmar (ou não) suas hipóteses levantadas. Mas atenção: aqui, ainda, não é momento de vender nada.
Sendo assim, a Persona, é uma representação semi-fictícia do seu público ideal, representada por meio de informações demográficas (como gênero, idade, estado civil, localização), e por informações comportamentais (tipos de conteúdo consome, hábitos de compra, principais dúvidas sobre o seu nicho de atuação, como o seu escritório pode ajudar este público, etc).
4 – Canais de comunicação e aquisição
Com a sua Persona definida, agora é fácil descobrir os principais Canais de comunicação pelo qual eles consomem conteúdo e informações. Inclusive, se recomenda que você utilize o momento de entrevista com seus clientes para perguntar por onde as pessoas se atualizam e consomem informações. É exatamente nesses lugares que você deve estar para conseguir conversar melhor com elas.
Os canais representam os meios pelos quais você vai se comunicar com o seu público, como por exemplo:
- Seu blog;
- Perfis nas redes sociais que a Persona mais utiliza;
- Anúncios nos portais que costuma ler;
- Comunicação por email;
- Youtube.
Estes são alguns exemplos comuns de canais que podem ser utilizados na sua estratégia de Marketing Jurídico. Neste caso, não é necessário escolher apenas um canal. Isto é, você pode desenhar uma estratégia que seja composta de diferentes formatos de conteúdo, que são replicados ou divulgados em diferentes canais, por exemplo.
Alerta!
Entretanto, no momento de preencher o seu Canvas de Marketing Jurídico estilo Advogado de Startups, é interessante que você defina um canal prioritário, aquele que vai ser o seu principal meio de comunicação com a sua Persona. Mas você pode, também, deixar alguns canais secundários mapeados.
Com a definição dos canais, concluímos a metade direita do Canvas, que representa o planejamento mais “abstrato” e “emocional” da sua estratégia. Até aqui, todas as definições feitas são partes que representam o seu objetivo e o que é necessário para alcançá-lo e, por isso, são quadros que provavelmente não vão ser alterados durante a execução da sua estratégia.
Vamos entrar agora na metade dos quadros que fica à esquerda, representando eficiência e a aplicação prática de todas estas definições que já fizemos até aqui. Ao contrário dos campos que já foram preenchidos até aqui, os próximos quadros podem ser atualizados e aperfeiçoados ao longo do tempo de execução da sua estratégia.
5 – Atividades-chave
Partindo agora para a metade da esquerda do seu Canvas, vamos começar o planejamento prático da sua estratégia com a definição das Atividades-chave, onde devem ser feitas para que o seu plano seja executado com maestria.
As Atividades-chave representam a criação da rotina que vai ter que ser feita por você e pela sua equipe — se você estiver trabalhando em equipe, claro — para colocar o plano em ação. Assim, você deve descrever as principais tarefas e quem serão as pessoas responsáveis por cada etapa.
Para exemplificar, pense em uma estratégia que tenha como Proposta de Valor, a geração de leads. Sendo assim, as atividades-chave podem ser algo como:
- Produção de conteúdo para blog;
- Criação de materiais ricos;
- Criação de landing pages (página de captura);
- Desenvolvimento de fluxos de nutrição de leads;
- Divulgação dos materiais em redes sociais;
- Disparos de e-mails de lançamento dos materiais ricos;
- Alinhamento periódico com outras pessoas do time para entender as demandas e necessidades do momento;
- Acompanhamento de resultados ao longo do mês.
Como dito anteriormente, é importante que para cada atividade seja determinado quem vai ser o profissional responsável pela entrega. Eu costumo dizer que se um projeto ou tarefa não tem uma pessoa responsável desde o começo, ela nunca terá uma evolução sólida.
Etapas
Se você já tiver um pouco mais de experiência em Marketing Digital, é recomendado que você já tenha algumas definições mais específicas de cada etapa.
Como por exemplo, a quantidade de blog posts que será produzida, a frequência de compartilhamento de cada material em cada rede social, e a frequência das reuniões com os Advogados Especialistas em Fechar Negócio, por exemplo.
Mas, se você está fazendo este tipo de definição estratégica pela primeira vez, tenha isto em mente: o importante é pensar em constância. Se planeje para ter uma frequência constante de postagens, de reuniões e de divulgações.
Assim, se você só consegue se comprometer a lançar um blog post por semana e um material rico por mês, é melhor seguir com esse volume constante do que tentar fazer muito no começo e não conseguir manter este ritmo ao longo da estratégia, ok?
6 – Ferramentas
Como o Marketing Jurídico estilo Advogado de Startups é um conjunto de estratégias digitais que vão permitir alcançar os seus objetivos, provavelmente, você vai precisar de algumas ferramentas que possibilitem colocar todas essas ações em prática.
Hoje em dia já contamos com diversas ferramentas gratuitas no mercado, que ajudam quem está começando no Marketing Digital a conseguir colocar em prática os seus planos sem muitos custos.
Por isso, é importante já, desde o início, no momento de definição do seu Canvas do Marketing Jurídico estilo Advogado de Startups, selecionar quais vão ser as ferramentas que você vai usar para cada Atividade-chave definida.
As ferramentas
Junto com o exemplo de atividades-chave acima, veja alguns exemplos de ferramentas que podem ser feitas:
1 – Produção de conteúdo para blog;
CMS (Content Management System)— para publicação e gerenciamento de conteúdo;
2 – Criação de materiais ricos;
Google Spreadsheets — para calendário editorial de materiais ricos;
3 – Criação de landing pages;
Hubspot ou RD Station — para hospedagem da landing page;
4 – Desenvolvimento de fluxos de nutrição;
Hubspot ou RD Station — para automação de marketing;
5 – Divulgação dos materiais em redes sociais;
Hootsuite — para publicação em todos os perfis de redes sociais;
6- Disparos de emails de lançamento dos materiais ricos;
Hubspot, RD Station ou Mailchimp — para disparo de emails em massa;
7 – Alinhamento periódico com o time para entender as demandas e necessidades do momento;
Google Spreadsheets ou Excel — para registro de atas e para apresentação de relatórios de performance;
8 – Acompanhamento de resultados ao longo do mês.
Google Analytics — para mensurar performance dos conteúdos do blog;
Hubspot ou RD Station — para analisar performance dos fluxos, emails e landing pages;
Power BI — para criação de relatórios personalizados.
Aqui nesse artigo fiz uma lista de 20 ferramentas para ajudar Advogados(as) em sua estratégia de Marketing Jurídico.
7 – Parceiros
Chegando até este ponto do seu Canvas do Marketing Jurídico estilo Advogado de Startups, você já deve ter visto que uma estratégia completa online é muito complexa. Por isso, uma etapa fundamental do processo vai ser definir os seus parceiros.
Como Parceiros, entende-se todas as pessoas que não são responsáveis diretamente pela sua estratégia, mas que vão ter algum papel de influência nos seus resultados. Podemos contar com Parceiros Internos — pessoas de dentro do seu escritório — ou Parceiros Externos (pessoas de outros escritórios ou negócios).
Os Parceiros Internos, ou seja, pessoas de outras equipes dentro do seu próprio escritório, podem te ajudar. Estas pessoas podem oferecer insights valiosos, sobre o que os seus clientes realmente querem ou informações sobre os serviços que podem haver uma melhor comunicação, por exemplo.
Já os Parceiros Externos podem ser pessoas ou negócios que comunicam com personas semelhantes à sua, para que vocês juntem esforços e potencializem os resultados obtidos.
Com a definição dos Parceiros estratégicos, concluímos a metade da esquerda do Canvas. Partimos agora para os quadrantes inferiores, que são as bases para execução de todas as atividades planejadas.
8- Estratégia de conteúdo
Hoje em dia, é muito difícil pensar em uma estratégia de Marketing Jurídico que não inclua um plano de Marketing de Conteúdo.
Por isso, mesmo se o seu escritório não for — ainda — líder de pensamento no mercado -, é de extrema importância recomendar que você oriente a sua estratégia digital em torno da produção de conteúdo relevante e valioso para alcançar a sua Persona.
Sendo assim, o quadrante de Estratégia de Conteúdo fica sendo um dos principais alicerces de todo o nosso Canvas de Marketing Jurídico estilo Advogado de Startups.
Para preencher este quadrante, tendo em mente todas as definições que já foram feitas até o momento, vamos definir:
- quais os tipos de conteúdos;
- quem vai produzir;
- qual a frequência de publicação;
- qual a frequência de divulgação.
Como já foi abordado antes, o que você deve ter em mente nesse momento é que um conteúdo de qualidade é aquele que atende e responde às dúvidas da sua Persona. E uma boa estratégia de conteúdo é aquela em que você vai conseguir manter um padrão constante de publicação e divulgação de conteúdo de qualidade.
Calendário
Se você conseguir criar um calendário constante para produção de conteúdo, neste campo do seu Canva de Marketing Jurídico estilo Advogado de Startups você deve preencher algo como:
- Produzir 8 conteúdos de, no mínimo, 1.000 palavras;
- Desenvolver 1 material rico (ebook ou outra oferta) de, no mínimo, 2.000 palavras;
- Criar 1 infográfico para melhorar a chance de rankeamento e conseguir links para o blog;
- Criar 4 vídeos de, no máximo, 4 minutos.
9 – Orçamento total de Marketing
Outra base fundamental do seu Canvas do Marketing Digital é o orçamento. Para preencher este quadrante, tenha em mente um planejamento anual e um mensal, para que você saiba como direcionar melhor os seus esforços.
Se esta é a primeira vez que você está lidando com o gerenciamento do orçamento, não se desespere! Chegado este momento, você já tem um plano muito claro sobre o que você deve desenvolver para alcançar os objetivos — tanto de marketing, quanto do escritório.
Por isso, no momento de preencher o seu cálculo, coloque o valor total de orçamento de marketing e liste as suas principais fontes de custo. Por exemplo:
- A utilização de ferramentas pagas;
- Pagamento de serviços terceirizados — como a produção de conteúdo, se for utilizar, ou o serviço de uma assessoria de imprensa, por exemplo;
- Orçamento para divulgação de conteúdo (mídias pagas).
Assim, se você estiver trabalhando com um orçamento mais enxuto, faça escolhas mais adaptáveis, como utilizar ferramentas gratuitas por um tempo, e depois migrar para ferramentas pagas, ou utilizar uma verba reduzida para mídias pagas inicialmente e ir aumentando à medida do possível.
10 – Resultado Esperado
Por fim, chegamos no momento de preencher o último quadrante do seu Canvas de Marketing Jurídico estilo Advogado de Startups. Este é o quadrante em que você deve preencher as informações de quais são os resultados palpáveis que você espera alcançar com as estratégias que traçou em todo o Canvas.
Neste quadro, você tem duas opções para preencher de uma maneira que ache que vai trazer mais valor para o Canvas como um todo:
- Você se lembra do segundo quadrante preenchido, o de Métricas (KPIs)? Então você deve dar um número específico como meta para estes KPIs. Assim, se os seus KPIs fossem, por exemplo, “reduzir o custo de aquisição de clientes”, o seu Resultado Esperado será algo como “Reduzir o CAC em 30%” ou “Alcançar o valor de R$100 de CAC”. É a meta máxima que você planeja alcançar com aquele KPI.
- Se você quiser dar uma visão mais abrangente para o seu resultado, pode ser interessante determinar uma visão de longo prazo para a sua estratégia. Por exemplo, se a sua Proposta de Valor for “Brand Awareness” (tornar sua marca mais conhecida), o seu Resultado Esperado pode ser “Em 2 anos, queremos que o escritório seja o mais buscado no Google dentre os concorrentes de negócio”.
Em suma, as duas formas têm validade e podem, inclusive, coexistir. É uma boa maneira de orientar as suas ações de marketing já tendo as metas numéricas e tendo um objetivo maior traçado a longo prazo.
Finalizando
Chegamos ao fim do preenchimento do Canvas do Marketing Jurídico estilo Advogado de Startups. Este é o esqueleto da sua estratégia digital, que deve orientar todas as sua ações de Marketing feitas em busca do seu objetivo.
Por isso, recomendamos que você preencha esse Canvas e o imprima para colocar no escritório, na vista de todos os colaboradores, ou que faça uma sessão coletiva para que toda a sua equipe possa participar deste momento tão importante do direcionamento estratégico.
Espero que este conteúdo tenha te ajudado a preencher o seu Canvas e que ele te gere muitos resultados! Fique à vontade para comentar aqui as suas dúvidas, percepções ou opiniões sobre o Canvas de Marketing Jurídico Advogado de Startups!
Bons planos e vamos para o topo, Titã!
Os Conhecimentos que Criam Vantagens Injustas em seu Favor no Mercado Jurídico
O Direito é atrasado, ainda mais, quando se fala em adequação com o mundo da vida, tecnologia e inovação. Porém, você pode se favorecer dessa situação, tendo um amplo aumento de poder competitivo ao implementar em suas práticas a Transformação Digital Jurídica.
Assim sendo, por vezes, é melhor ser protagonista das mudanças do que depois “correr atrás do prejuízo”. O mundo já é e será cada vez mais digital.
Em suma, um dos pontos mais importantes do mundo digital é entender como usar os zettabytes de dados produzidos anualmente (hoje em dia são cerca de 40ZB por ano) para te auxiliar em suas tomadas de decisão. Por isso, é fundamental implementar em suas práticas o Direito Guiado por Dados. Assim ampliará sua vantagem injusta no Direito.
Outra questão importante, é a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD). Em suma, várias empresas estarão desprotegidas em um cenário de incerteza que irá só se agravar. Isso significa que você só tem uma opção: se preparar para agir de acordo com a LGPD o mais rápido possível, além de ser um guia nessa nova cultura da proteção dos dados.
Igualmente, um Advogado ou Advogada especializado na LGPD hoje sairá na frente, pois, várias empresas estão precisando neste momento de profissionais qualificados para implementar as mudanças necessárias da lei.
Assim, desejam evitar diversas sansões (como as da própria lei, as relacionadas à responsabilidade civil e, também muito importante, relacionadas à reputação da organização perante clientes, colaboradores e parceiros). Mas, não se esqueça do mais importante, quando falamos de proteção de dados. A minha frase para você é:
“O papel de um(a) Advogado(a) Inteligente não é limitar o uso dos dados. É viabilizá-lo”.
LGPD
Por isso, o caminho mais simples, ágil e seguro para efetivamente trabalhar com projetos de implementação da LGPD + Segurança da Informação é o treinamento LGPD 5.0: As melhores ferramentas práticas de implementação.
Por aqui elevo ainda mais a sua Vantagem Injusta no mundo digital, pois transfiro importantes conhecimentos do meu escritório para você, materializados em ferramentas práticas de gestão e Implantação da LGPD + Segurança da Informação.
Abordo todos os aspectos jurídicos, além de recomendar as melhores abordagens processuais e tecnológicas para você desenvolver um excepcional trabalho.
Como resultado, para rentabilizar todo esse trabalho é importante ter sólidos conhecimentos em negociação e vendas consultivas, ou seja, para aumentar suas habilidades nesse campo, o melhor caminho é ser um(a) Advogado(a) Especialista em Fechar Negócios.
Aqui você aprende definitivamente a sair do ciclo de demandas incrementais (aquelas que até pagam suas contas, mas apenas isso) para entrar no ciclo de Demandas Exponenciais, que é quando o seu escritório realmente cresce e você fica com a agenda cheia dos melhores clientes: aqueles que te dão mais dinheiro e menos dor de cabeça.
Por fim, não é possível deixar de mencionar a importância das startups em todo esse processo de transformação digital, afinal, elas são o motor dessa transformação e do que chamamos de Nova Economia. Inclusive, o mercado para atuar como um Advogado de Startups é o que mais cresce nos últimos anos, sendo uma ótima oportunidade para os profissionais do direito que buscam sair da ingrata “corrida dos ratos” dos ramos tradicionais.
Clique aqui para fazer parte do nosso canal do telegram (conteúdos mais completos e exclusivos).
Acesse o perfil do instagram do Advogado de Startups
